从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们的重要性可想而知。 　　试想，有一天，您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿，而此客户就达到2亿)，您该作如何感想？是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到！ 　　无疑，大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用，我们除了要维持好现有的大客户之外，还要培养和挖掘潜力的大客户，更加防止竞争对手从我们的手中夺走

　　1、重要客户销售与管理的基本框架
　　?大客户与一般客户的区别；
　　?大客户销售基本框架；
　　?KA定义和KA的选择；
　　?KA销售与管理工具的运用；
　　2、KA战略和竞争对手战略
　　?KA五个层面的信息收集；
　　?大客户PEST分析和SWOT分析；
　　?大客户内部环境情况分析；
　　?大客户的组织结构定位图分析
　　3、我们的目标战略与解决方案
　　?三种层次的目标；
　　?案例练习：远景/关系/SMART目标；
　　?竞争对手SWOT分析；
　　?个性化与标准化的解决方案分析
　　4、KA团队、考核与销售实战
　　?KA团队的定义及组织；
　　?KA团队的管理与考核方式；
　　?红黄绿三种关系的衡量及关注；
　　?大客户的销售实战。