课程目标： 1、迅速了解门店促销的概念、意义； 2、有效掌握促销活动策划、实施的具体步骤及技巧； 3、了解、掌握全国最先进活动促销的方法技巧，实现门店业绩突破与提升。

 一、促销活动目的与手段

1、促销活动核心思想：品牌与消费者的沟通

2、形式、仪式的作用

3、促销活动的目的

1) 提高销量

2) 提升品牌

3) 打击对手

4) 消化库存

4、促销互动主要手段

1) 让人来

2) 让人买

二、当前行业促销的困惑与误区

1、只做到吸引人气，不注意来怎么提高销量；

2、片面注重形式，不考虑实效（只开花，不结果）

3、促销停留在泛、面上，没有针对性（只开枪，不瞄准）

4、活动组织不充分（只花钱，不算账）

5、别人搞我也搞，临时上马（被动促销）

三、促销活动的八大步骤（重点内容）

1、确定活动目的与主题

1）主题确定原则

2）主题确定要求

 有社会意义，结合社会热点

 简洁、易于传播，有新意

 与消费者利益相关

 吸引力和焦点效应，煽动性

3）主题分类

2、确定活动方案

1）方案制定八问

 活动目的是什么？

 他们在哪里？

 怎么让他来？知道-感兴趣

 怎么让他买？（活动方案）

 “28原则”，我们的2在哪里？（主销产品）

 竞争对手怎么搞？（针对性，优势）

 当前的市场热点是什么？（焦点）

 花多少钱？怎么花钱？（资源分配）

2）方案制定注意点

 厂家的支持，借用资源和智慧

 规则不能太复杂

 力度在每个环节不能平均用力

 要有一个明确的增量的方式？

 赠品的选择

3）主要活动形式

 吸引人气类

 制造销量类

 提升美誉类

4）怎么做买赠？

 等级台阶的设计（力度放在出销量的等级）

 大的等级和赠品要抢眼

 享受活动门槛要低（低进高出）

 赠品的设计（考虑对象、新颖、看起来有力度）

 让别人看见（堆头）

5）怎么做特价？

 特价是用来做人气的，不是来做销量的；

 特价是绝对，是有绝对的冲击力价格（国、苏案例），不是生僻产品的降价幅度；

 市场敏感型号和低端型号来做特价；

 对手敏感型号（跑量）来做特价；

6）活动力度与资源安排

3、确定宣传媒体与方式

1）各种宣传媒体利弊分析

2）报纸、DM设计规范

4、卖场终端布置

1）布置方式；

2）焦点效应（国美活动布置）

3）美化布置就是广告；

4) 布置的创意和新元素；

5、活动准备与检查

1）资金和货源：特价机和畅销货源

2）场地审批

3）赠品堆头、POP

4)各种区域设置和设备调试

5)人员安排

6)促销政策记在脑筋里

6、士气鼓舞与活动培训

7、活动执行和调整

8、促销活动总结

四、促销宣传思路与规范

1、电视广告规范

2、纸、DM广告规范

3、短信规范

4、门店形象广告

五、当前行业热点促销活动解析

1、预交定金活动解析

2、“1元换购”活动解析

3、竞争对手活动应对解析