课程目标
目标:增强业务员在市场上的开拓能力，沟通技巧、谈判能力和成交能力
特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
课程大纲
课程内容：
谈判的概述
? 三个案例看谈判
? 五种谈判风格与你的谈判风格
? 谈判的5W1H、前提、特征和原则
? 有利于谈判的心理学知识
? 谈判过程与步骤
谈判的准备
? 基本准备
? 目标准备
? 信息准备
? 技能准备
谈判的策略―――竞争谈判策略
? 造势策略
媒体造势
专业造势
力量造势
时间造势
事件造势
? 开局策略
塑造价值
开高走低VS开低走高
故作惊诧
倾盆大雨
吹毛求疵
? 中场策略
以逸待劳
请示上级
礼尚往来
烫手山芋
拨乱反正
? 收场策略
黑脸白脸
小恩小惠
以退为进
蚕食获利
让步策略
谈判的策略―――双赢合作谈判策略
? 成功双赢谈判者关键字
创意思维
积极主动
相互信任
换位思考
拼图做大
双赢合作谈判的策略
建立信任
控制冲突
解决问题
满足利益
双赢合作
突破谈判执行障碍的5个策略
避开习惯反应―――进入包厢状态
杜绝无畏争论―――站在对方立场
不否决对方―――重新诠释其观点
不逼迫对方―――为其留有退路
不激化矛盾―――用实力引导说服
合作谈判的语言模式
假如（如果）……就……
我理解你的……同时……
我是否可以……理解您的意思？
能否请教您这样想的出发点是什么呢？
我们来总结一下我们沟通的内容……
如何打破谈判僵局
暂停休会，调节情绪
重新观察谈判的规则
确认对抗的是否是同一个规则
引入新的议题和谈判元素
请第三方出面调和
