课程目标
随着中国加入WTO之后，中国的企业慢慢的把效益作为企业生存的标准考核之一，在传统的销售行业中大多数企业采用了非常传统的销售方法，“扫街”、“扫楼”、“直接拜访”等等的销售方法，结果证明了此销售方法有三大缺陷一是浪费时间、二是没有规划和目标、三是工作效率低下。
课程大纲
**部分
电话销售---沟通技巧
一、 如何掌握客户的购买心理
二、 展示给对方的声音技巧
标准的语速
感情的付出
热诚的态度
三、 开场白的技巧
引起客户注意
敢于介绍公司，表明身份
问客户，帮助客户决定，引导客户思维
客户拒绝不是结束
营造出通话气氛
简单明了，不要引起顾客的反感
四、 介绍公司或产品的技巧
面对“碰壁”的心态要好
接受、赞美、认同客户的意见
要学会回避问题
转客户的反对问题为我们的卖点
五、 激发客户购买欲望的技巧
借用客户的观点
在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物
引用媒体及社会舆论对公司的影响力
第二部分
电话销售---销售技能
一、电话销售的定位
什么是电话销售
电话销售漏斗
客户跟踪曲线原理
电话销售 SWOT 分析
---案例分析
二、电话销售心态管理
电话沟通中的积极心态
如何调整心态
电话销售时间管理
电话沟通技巧的几个层次
如何与不同层面的客户沟通
---案例分析
三、电话销售中的基本流程
陌生电话拜访前的准备
电话销售中的4个基本步骤
让接电话者注意你
电话销售礼仪
开场白
接听电话的流程
打电话的流程
---模拟练习
四、电话销售中的沟通技巧及异议处理
如何诉求产品的特殊利益
获取客户电话的几种方法
如何让自己的声音更有魅力
有效聆听的准则
电话销售中英文字母的沟通
异议处理原则及防范技巧
促成交易技巧
盯、防、守技术
影响电话沟通的几个方面
常见的五种拒绝方式及应对技巧
---模拟练习
五、让我们一起做练习
绕障碍
如何处理异议
客户心理及行为分析
如何拍板
----案例分析
六、21世纪牛的电话销售十个假设
如果客户说：“我没时间！”
如果客户说：“我现在没空！”
如果客户说：“我没兴趣。”
如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”
如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
如果客户说：“我们会再跟你联络！”
如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”
如果客户说：“我要先好好想想。”
如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
