高效的促销策划与实施-诺达名师市场营销内训师

课程目标

认识到促销是4P理论中最丰富最灵活的策略　　对促销建立正确的观念和概念　　熟练掌握高效的促销工具和策略

课程大纲

　　**章促销的相关概念
　　一、促销的概念
　　科特勒定义
　　本人的定义
　　二、促销的目的
　　1.战术目的：促进销量的提升
　　2.战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。
　　3、促销的实战性目的
　　新品上市，吸引消费者。
　　打击对手，提升优势。
　　争夺消费者，拓展市场。
　　让利消费者，增加销量。
　　创造竞争优势，延长产品生命。
　　回馈消费者，提升品牌价值。
　　三、促销的原则
　　1.目的性
　　2.计划性
　　3.系统性
　　4.让利性
　　5.娱乐性
　　6.实用性
　　7.效益性
　　8.合法性
　　四、促销的分类
　　1、按促销对象分
　　针对营销人员的促销
　　针对经销商的促销
　　针对消费者的促销
　　2、按促销目的分
　　为提升新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。
　　为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。
　　为了整体销量的提升而进行的促销。
　　为了打击竞争对手而进行的反“促销”促销。
　　为了提升品牌形象而进行的促销。
　　第二章促销实效策略
　　一、促销活动的策划流程
　　1、市场调研分析
　　2、促销目的确定
　　3、促销时机确定
　　4、促销方式制订
　　5、促销预算制订
　　6、促销活动报批
　　二、促销的主要方式（案例）
　　1.价格促销
　　2.赠品促销
　　3.人员促销
　　4.演艺促销
　　5.有奖促销
　　6.展示促销
　　三、促销过程应回避的问题
　　1.促而不销，劳而无功
　　2.促销停止，销量锐减
　　3.成本剧增，利润下滑
　　4.对手跟进，骑虎难下
　　5.价格混乱，市场衰退
　　6.促销火并，两败俱伤
　　7.一促到底，一成不变
　　8.随意承诺，言而无信
　　四、解决促销问题的有效对策（案例）
　　1.促销方案要有新意和个性
　　2.要保持产品终端价格的稳定
　　3.开展人性化的促销
　　4.有利于提升品牌价值
　　5.要合理控制促销费用
　　6.要灵活地运用促销工具组合
　　7.要加强促销活动的过程管理
　　8.重视促销效果评估
　　五、高效促销活动的执行步骤
　　1、沟通到位
　　2、资源到位
　　3、传播到位
　　4、人员保障
　　5、信息反馈
　　6、组织实施
　　7、过程监督
　　8、效果评估
　　第三章终端促销人员实战策略
　　一、终端促销人员的作用
　　1、顾客沟通
　　2、了解需求
　　3、传播品牌
　　4、激发购买
　　5、收集信息
　　6、增进客情
　　二、终端促销人员的职业定位
　　1、促销员也是营销人员
　　2、促销是高尚的职业
　　3、促销员是为顾客创造价值的先生、女士
　　4、促销员是锻炼人的意志和沟通能力的佳途径之一
　　三、终端促销人员的能力要求
　　1、良好的心态
　　2、敏锐的洞察
　　顾客消费层次的判断
　　顾客消费心理的判断
　　顾客性格类型的判断
　　3、超强的自信
　　自信者才成成功
　　相信自己能够战胜每一个拒绝
　　顾客拒绝并不是没有机会
　　4、灵活的反应
　　5、优秀的沟通
　　6、积极的学习
　　7、较高的悟性
　　四、终端促销人员工作流程
　　1、了解自己和竞争对手的产品和品牌卖点、优劣势
　　2、了解不同层次、性别、年龄顾客的消费行为特点
　　3、引起顾客注意，并进行交流，了解需求，引导需求
　　4、快速获得好感，激发顾客兴趣
　　5、产品和品牌推荐技巧与艺术
　　6、赞美顾客的技巧与艺术
　　7、有效消除顾客异议，获得认同，下定购买决心
　　8、产生消费体验，获得更多价值，尤其是精神满足
　　9、增进顾客对产品与品牌的认知，促进口碑传播
　　10、对成交与不成交的顾客进行总结分析，持续改进，不断提升

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