【招生对象】： 　　本课程适合希望提升广告销售管理技能的职业人士，比如广告销售经理/主管、客户经理/主管、区域经理/主管，或资深销售人士、将升任主管或经理的销售人士等 　　【课程目标】： 　　陈述广告销售团队的建设与发展阶段管理对策 运用广告销售团队管理的专业技能、知识和工具 运用辅导销售人员的方法 　　【培训人数】：40人左右 　　【培训时间】：2天 　　【课程大纲】： 　　【第一天上午】

　　一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
　　1、高效销售团队的金字塔模型
　　2、三种销售团队类型
　　3、销售团队的组织结构及优化
　　4、销售队伍发展的四个阶段
　　5、销售团队冲突管理
　　6、案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
　　【**天下午】
　　二、销售经理与销售人员
　　1、销售经理应该承担哪些责任？
　　2、销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
　　3、销售经理必备的9大管理技能
　　4、销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
　　5、职业警言：不抱怨的世界
　　6、案例研讨：筛选优秀的销售人员
　　【第二天上午】
　　三、销售人员激励--调动下属积极性
　　1、分析营销人员士气低落的13种原因
　　2、测试：销售经理对于下属的了解状况
　　3、练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
　　4、如何与内向下属沟通?
　　5、综合激励方法的六个要素
　　6、为什么需要授权？
　　7、哪些事情需要授权？
　　8、有效授权的六个步骤详解
　　9、视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
　　【第二天下午】
　　四、绩效考核与绩效面谈
　　1、销售经理首先是人力资源的管理者
　　2、什么是绩效管理？
　　3、如何设绩效目标与分配权重
　　4、攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
　　5、如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
　　6、PMI个人管理面谈计划
　　五、辅导销售人员
　　1、教练式销售经理应该担任的职责
　　（1）辅导与咨询
　　（1）沟通中的两个障碍
　　2、工作中辅导的四个步骤
　　3、根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
　　4、解决能力问题的五步骤
　　5、教练的四大基本技巧
　　（1）聆听：倾听打动下属的心
　　（2）发问：高阶提问技巧
　　（3）区分：约哈里视窗
　　（4）回应：如何处理焦点
　　6、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
　　7、视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
　　8、案例实战---企业管理案例分析