销售技巧1—异议处理-诺达名师市场营销内训师

销售技巧1—异议处理

康亚斌 / 20年实战营销管理经验

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课程目标

熟练了解客户的各类心态。　　识别客户的各种真假拒绝。　　掌握成功缔约的核心思想。　　熟悉掌握实战性很强的销售技巧：FAB，HOS。

课程大纲

　　哪些因素在影响着销售的成功率？
　　●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售？
　　●如何实现产品与客户零距离接触？
　　●何谓品牌的让渡价值？
　　●如何提高产品的性价比？
　　●产品的价格不占优怎么办？
　　●品牌知名度不占优怎么办？
　　●如何提高产品让渡价值？
　　■第二讲FAB-优利原则
　　●何谓F　A　B？
　　●如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售？
　　●什么是产品的特点？
　　●产品特点如何衍生出产品的优点？
　　●产品优点如何为客户带来利益？
　　●如何利用客户利益从而终将产品推广给客户。
　　●客户到底购买的是什么？
　　■第三讲HOS-处理异议
　　●何谓HOS？
　　●表述过程中遇到客户拒绝该怎么办
　　●如何识破客户的“骗术”？
　　●如何发现客户的隐性拒绝？
　　●如何获取客户的拒绝原因？
　　●什么是处理拒绝中的TSB法则？
　　●如何有效利用TSB法则成功地发现拒因？
　　●什么是拒绝原因中的关键因素？
　　●如何利用TSB找出拒绝原因中的关键因素？
　　●如何说服客户并成功与之缔约？
　　第四讲：总结。

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