一、房地产客户特点

Ø 以终端客户为导向

Ø 市场竞争激烈

Ø 产品个性化突出

Ø 貌似财大气粗

Ø 经营周期偏长

 

二、房地产企业采购特点

A. 采购方式分类

Ø 以招标方式分类、

Ø 以战略采购协议的类型进行分类、

Ø 以战略采购实施主体进行分类、

Ø 以战略采购协议适用的项目地域进行分类

Ø 以合作的广度进行分类

B. 采购特点

Ø 根据项目复杂性选择采购模式

Ø 根据产品总价选择采购模式

Ø 根据采购产品的设计复杂性选择采购模式

三：房地产企业客户关系建立及维护技巧

A. 金字塔式的营销方式

模拟：难以抉择的销售经理

B. 建立良好的沟通管道

Ø 语言方式接近

Ø 肢体语言模仿

Ø 语音语气近轨

Ø 观点意见一致

C. 客户期望决定因素 

Ø 口碑 

Ø 品牌推广 

Ø 客户价值与背景 

Ø 环境与生命周期  

Ø 之前与该公司的体验 

Ø 之前与其它公司的体验 

D. 建立关系的原则

Ø 先假设对方是善良的

Ø 机会需要耐心等待

Ø 不可守株待兔

Ø 换位思考，深层次思考

Ø 专业并且有准备

E. 客户关系发展

Ø 关系两大要素：利益 信任

Ø 利益的准确定义：组织利益和个人利益

Ø 案例讨论:搞砸的拜访

Ø 案例讨论:固执的库管员

Ø 中国人建立信任路径图

Ø 与客户建立互信关系的方法

F. 客户关系升级

Ø 方法一：客户关系完善

Ø 方法二：客户关系提升

Ø 方法三：高层公关：

Ø 案例讨论：

G. 技术壁垒和商务壁垒

Ø 技术壁垒和商务壁垒的定义

Ø “设置壁垒”的四种方法

H. 客户忠诚度提升

Ø 客户忠诚度给企业带来的价值

Ø 提升客户满意度的有效途径

Ø 管理客户期望值的方法

四、房地产大客户谈判技巧

A. 目标是**重要的因素

Ø 切忌无目的谈判

Ø 小目标服从大目标

Ø 目标面前一切让步

B.  客户类型不同方法也不一样

Ø 战略客户的谈判

Ø 利润客户的谈判

Ø 转移谈判矛盾

C. 不做没必要的谈判

Ø 界定谈判的必要性

Ø 离开谈判桌

D. 知己知彼百战百胜；

Ø 对方的谈判目的、

Ø 对方的心里底线

Ø 对方公司经营情况、行业情况、

Ø 谈判人员的性格、

Ø 对方公司的文化、

Ø 谈判对手的习惯与禁忌

Ø 其他竞争对手情况

五、政府关系维护

A. 六个原则

Ø 态度积极， 但把握分寸 

Ø 换位思考， 互惠互利 

Ø 坦诚沟通， 相互信任 

Ø 长期规划， 持久行动 

Ø 局部服从整体 

Ø 全面出击、 重点培育 

B. 政府关系建立的策略

Ø 邀请政府参与

Ø 邀请政府参观

Ø 以公益目的参与政府公共事项

Ø 与政府联谊活动

Ø 配合政府宣传政策