**天

上午

（**节）

**单元 

中国医药市场发展及经销商管理概况

2014中国医药市场发展新变化趋势

我国医药行业销售格局

医药新政对企业营销的影响探讨

1.国家新医改政策法规跟踪

2.第二轮医改后药品市场结构变化

3.新医改环境下企业竞争规则的变化

医改后药品营销的机遇和挑战

新环境下商业渠道的发展策略

精细化商业管理的发展背景

**天

上午

（第二节）

第二单元 

如何设计自身产品的商业渠道

新医改后商业渠道价格体系构建

医改政策对商业价格的影响要素

渠道设计应实现的目标

精细化市场分析

商业网络渠道构建

产品及市场竞争力分析

如何将产品特性和客户需求匹配

如何设计有竞争力的产品组合

**天

下午

（**节）

第三单元 

建立适合自身发展的商业网络

商业客户筛选的原则

找到潜在客户的来源

商业客户开发的各种方法

在商业客户开发过程中的重要信息

经销商常问的N个问题

如何开发亮点及传播策略

商业谈判资料的核心要点

商业谈判的关键环节控制

**天

下午

（第二节）

第四单元 

如何筛选和锁定经销商

经销商筛选漏斗模型和选择的三个原则

经销商信息的收集

经销商的选择，筛选

筛选经销商的标准和量化工具

经销商选择的原则

经销商评估的SMART模型

第二天

上午

（**节）

第五单元 

经销商谈判

判断市场潜力和开发顺序

经销商如何评估厂家

市场潜力分析

确定市场开发顺序

如何提高经销商的合作意愿

协议量与协议进度的设定

协议量影响因素

实际增量的来源

动态评估产品/关系支持度

谈判技巧

商务谈判中易犯的25错

商务谈判的十条黄金法则

谈判的六个步骤

第二天

上午

（第二节）

第六单元  

如何管理经销商

经销商管理的误区

经销商的管理原则

经销商不上量的原因

经销商的培训

1. 培训前要解决的问题

2. 培训的主要内容

3. 培训的主要方式

4. 客户培训中的注意事项

经销商的指标管理

经销商的终端管理

渠道冲突管理

窜货的类型和源头

常用解决窜货的方法

客户的考核

客户的增加或撤换

第二天

下午

（**节）

第七单元  

供应链的概述

供应链的定义

供应链的基本结构

供应链上的成员有哪些？

各自的角色与职责

经销商选择与管理对企业的重要性

1. 了解经销商

2. 经销商的选择

3. 经销商的管理

4. 经销商的激励

第二天

下午

（第二节）

第八单元：

高效市场营销活动策划

TRADE MARKETING--高效市场营销活动的理论基础

如何实现产品品牌在零售终端的延续推广

优异执行--如何将产品品牌优势转化为销售大化效益

市场活动评估—持续性的高效投入产出