一、销售心态：
1、正确理解推销：
推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商品展示和说明，让客户愉快的接受和购买商
品，客人是我们的上帝，所以我们需要真心诚意的理解和肯定客人。有一句销售人员的经典语言：我是世界上顶尖的销售人员，我可以在任何时间、任何地点，销售任何产品给任何人。
作为销售人员要热心对待推销，必须相信自已推销的产品能给客人带来物超所值的好
处，同时要知道销售的目的是帮助客人得到他们想要的感觉，做到买不买东西都是一样。
2、“销售技巧”不等于“夸大其辞”：
① 销售技巧是将已有的事实充分的、有影响力的展示出来；
② 夸大其辞是无中生有、将效果夸大,失去真实性;
③ 一个优秀的销售人员要善于用销售技巧赢得销售成功，不投机取巧；
④ 要坚信XX产品会给客人带来好处；
⑤ 随时保持高度的热诚及诚意；
⑥ 具有开放乐观的心胸；
⑦ 能让不同的客人接受你；
⑧ 你就是客人的皮肤讲师。

二、促进交易的方法
1、树立信心和热忱；
2、仔细聆听和记住对方的需求；
3、不亢、不卑，本着平等互惠的心态；
4、不管任何不满情况出现，不可反咬一口；
5、视感情和仪容形象为生命（女为悦己者容），所以不可贬低客户仪容；
6、说话肯定、确实，不可暧昧含糊，以免失信于人；
7、少说题外话与废话；
8、成交收费后，不宜久留，但也不可立即开溜，以免给客户造成被骗感觉。

三、专业销售的七个阶段
**阶段：吸引客人注意
1、服装仪容整齐，使客人产生良好的印象；
2、自我介绍要清晰扼要，并能触及对方的好奇心。
第二阶段：引起客人的兴趣
1、活用产品知识；
2、针对客人皮肤的状况说明产品功效。
第三阶段：联想
1、强调产品特性；
2、应用照片及在媒体上的广告宣传资料强调保证；
3、让客人触摸或使用产品。
第四阶段：许诺满足客人购买后的欲望
1、列出客人购买后可获得的利益，如：赠品、免费美容、打折等；
2、再次强调产品特性；
3、举出他人使用产品取得效果的实例。
第五阶段：与同类产品比较
1、**与同类产品的比较来说明自身优点；
2、亲切地回答客人的问题，消除其反对心理；
3、说明价格公道；
4、促使其决意购买。
第六阶段：促使客人购买的信心
1、让客人了解产品的效用及价值；
2、说明值得购买的理由；
3、说明公司信誉及售后服务情形；
4、替客人着想购买后的问题。
第七阶段：完成交易
1、衷心铭谢惠顾；
2、利用连锁行销方式——请客户将产品介绍给亲戚、朋友；
3、完成交易。

四、开发新客户的策略
1、舍弃先入为主的观念
新客人开发重要的是舍弃先入为主的观念，每个人大都根据自己的经验及体验来判断事物，如果不固执这一点，而以坦诚的新来面对市场，就可以增加潜在客人的数量。
2、在生活中寻找潜在的客人
生活中接触的人际关系就是你大的市场，如何从人群中去创造客户的需要，并利用一切可能的机会宣传自己，是增加客户数量的佳方法之一。
3、和客人培养良好的关系
为客人做到好的服务及皮肤效果，客人便是你拓展新客户棒的广告。
4、优秀的店面经营可吸引更多的客人
优秀的店面经营会吸引一些自来客户，私人会所美容院的气氛和服务的品质，决定了这个客户的去留。因此店面的经营，行销和专业的服务成了成功的关键。

五、按部就班，成功交易并不难
1、卖产品前先卖人格：推销产品首先卖出去的是推销员个人的形象、信誉、口碑以及公司的历史规模、商业形象；
2、其次卖的是产品效果与价值是否能满足客人的需求；
3、然后卖的是产品本身的特色、功能及与众不同之处，建立客人购买的信心；
4、后售出的才是价格、付款方式、交货条件与售后服务。

六、轻松服务，赢利无度
1、售前服务
在销售产品之前，美容师首先要彻底了解所要销售的产品和项目，只有熟练掌握你所要销售的产品性能、价格、品质、品牌概念等内容，才有可能在产品销售过程中应对自如的说服客人，如果，你自己都不清楚，又怎么能够说服别人成功推销呢？另外，美容师要根据客人的需要及变化采取渐进式的推销方式。运用销售的语言技巧，用轻松、友善的态度，亲切自然的微笑服务，耐心、仔细地为客人示范产品的使用方法，从而引起客人的兴趣及消费欲望。
2、售中服务
① 当客人进入私人会所美容院，无论她是询问什么样问题，我们的美容师必须耐心的倾听客人的要求，再根据我们品牌的特点去解答客人的问题，如果遇到有美容师不能解答的问题，应很礼貌的对客户讲：对不起，这个问题我不是非常了解，现在我请XX为您解答。切忌自以为是，乱说一通，闹出笑话，让客人觉得该私人会所美容院的层次和素质很低。
② 在为客人作美容服务时，我们的美容师应亲切、自然地与客人交流。以求掌握客人更多的资料，从而根据客人的需要为其提供更为完善的服务。
③ 私人会所美容院的收入，完全依赖美容服务的收入及销售产品的利润收入，如何刺激服务增加、产品销售量增多，是管理中重要的，私人会所美容院老板要多学习、多考察，吸取别人的优势和长处，避开不足，不断改进加强。
3、售后服务
当产品销售出去后，不要以为我们的销售活动已经结束，而应该看作销售服务的开始，对于私人会所美容院来讲，回头客的消费才是你长期稳定发展的基础，因此我们应采用完善的表格式管理，将客人档案保存起来，定期给客人打电话，询问做完服务后的效果和使用产品的效果等，实行长期的跟踪服务。
4、创意美容服务
① 以技术及产品来改进服务程序及服务内容与增加新项目；
② 多研究如何增加附加价值的服务；
③ 多用科学仪器，取代手式服务（过度依赖手工，工作人员流动就越大）；
④ 所有美容服务的过程要明确，让所有工作人员完全依照标准作业，严格要求过程时间，不能随意变化；
⑤ 任何引进的新品牌，所有工作人员必须先体验试做，熟记产品名称、容量、价格、成份及功效；
⑥ 在用新产品给客人洗脸时，要对客人加以说明，并使用比较法来加强客人的印象，如此可增加销售产品的机会，同时可销售护理课程；
⑦ 所有的美容服务由客人进门就开始，送走客人后，回至工作区，将美容床整理好，才算完成一个完整的服务。

七、销售成交法则
1、破冰：
① 破冰的含义：打破客人对陌生服务销售人员同内心戒备的坚冰；
② 破冰大忌：刚一见面就给客人以销售的压力；
③ 破冰技巧：赞美,以客户喜好切入话题,找出共同的爱好,拉近关系；
④ 目光：明亮坦诚，柔和平静，适当直视客户双眼，；回应客户的目光；
⑤ 参观介绍：“硬件”：带领客人参观私人会所美容院的环境，介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分，抓住客人的注意力。“软件”：介绍美容师的技术素质、服务、产品特色，除非客人问到，否则不要讲有关销售的话题。
2、熟人关：
① 熟人关的含义：熟人关是指客人对你消除了陌生感，找到客人感到共鸣的话题。并进行讨论，那么恭喜你，已经渡过熟人关。
例：美容师：“你的身材是怎样保持的，真匀称！”
顾 客：“我特别喜欢做运动”
美容师：“哦，您平时做什么运动的呢？”
顾 客：“我喜欢跑步”
美容师：“我也喜欢跑步,但总是坚持不下来。，
顾 客：“其实你如果坚持，就会发现跑步非常的有趣……”
② 熟人关禁忌：熟人关无目的，熟人关很快过，但漫无目的聊天，时间过去了，没有达成成交的目的。
③ 熟人关技巧：
A、询问：沟通变成双向的。
● 愿意交谈的客人：开放式询问——得到更多信息：
“您平时喜欢什么休闲方式？”“您爱用什么牌子的化妆品？”
● 沉默寡言的客人：封闭式询问——更容易得到答案：
“您喜欢看电影吗？”“您喜欢那一位节目主持人？”
B、赞美：
● 真诚：发自内心的真诚赞美，才能让对方高兴而不感觉是奉承。
● 具体：赞美对方具体的事实。
● 目光：赞美时目光注视着客人。
“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，颜色衬的您的肤色更白净了。”
3、发现需求：
销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程，实际上是不断发现客人需要、并用你的产品和服务去满足客人需要的过程。你想获得销售的成功，就必须先找到客人的需要是什么。
你知道客人需要什么吗？接待咨询时，你通常想做什么？是不是上来就想要介绍产品呢？会不会经常是介绍了半天，客人甚至没有听完就离开了，你的销售没有成功。为什么？因为你所强调的产品功效，并不是客人感兴趣的。
此环节常见错误：
① 站在自己的角度，不关心客人的想法；
② 滔滔不绝、长篇不论；
③ 企图说服客人、改变客人的看法；
④ 急于表达自己的意见，坚持自己的观点。
4、介绍产品/项目
为了更好的介绍产品，我们运用FAB法则进行介绍（FAB法则：成份、功效、好处；）
FAB法则使用
① **时间介绍B：
● 使用有感染力的语言；
● 使用令人产生联想的形容词；
● 使用带有感情色彩的语气；
● 使用第三者见证。
② 只靠渲染不足以让客人相信时用A；
● 解答为什么会产生好处；
● 适当提到专业词汇，令客人打消疑虑。
③ 当遇到打破沙锅问到底的客人时——杀手锏F；
● F是说明功效和好处的有力的证据；
● F可以帮你树立知名的形象。
● 用专有名词让客人心悦诚服，但不可乱用F。
5、成功克服客人的异议：
异议——推销过程中客户提出的不赞同、质疑或拒绝。推销是从客人的拒绝开始的。异议的种类：真实的异议、虚假的异议、隐藏的异议。
① 正确对待异议：
● 异议＝期望＝需求；
● 异议经由处理能缩短达成定单的时间，经由争论会扩大达成定单的距离；
● 没有异议的客人才是难处理的客人；
● 不可用夸大不实的话来处理异议。
① 立刻处理的状况：
● 异议是客人关心的重要事项时；
● 必须处理后才能继续进行推销时；
● 当处理异议后，能立刻要求定单时。
③ 延后处理的状况
● 对你权限外你不能确定的事情；
● 当客人在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您好将这个异议延后处理；（私人会所美容院客人常见异议以及解答见“美容师问与答”）
6、成功缔结：
① 缔结的含义：是推销中的一个专门术语，狭义指推销过程中的后一个动作，向准客人要求订单，广义的解释为推销过程中任何得到客人确认的行动都称为缔结。多数销售人员都畏惧直接向客户开口要订单，他们害怕客人拒绝，事实上，你的推销技巧原则应该是：以利益满足客户的要求、有技巧的处理客户提出的异议等，当你以诚恳、坚定的证据向客人提出订单时，客人想要拒绝你，在内心也要经过一番挣扎，才会拒绝你，因此，推销员不要因畏惧拒绝而忽视了以询问法要求订单的威力。
② 缔结时应有的态度：
● 不要畏惧缔结会遭到客人的拒绝；
● 把缔结当成你测量客人想法有效的武器；
● 缔结可以帮你发现客人目前还有哪些不购买的异议，除非能化解，否则客人将不同意购买；
● 缔结可以帮你发现客人真正的关心点。
③ 缔结的准则：
● 经常缔结；
● 每一个推销重点后；
● 重大异议处理完后；
● 克服自己的心理障碍，别去考虑客人有没有钱。
④ 缔结的时机：
● 客人觉得她有能力支付时；
● 客人与你看法一致；
● 客人呈现正面动作点头；
● 客人关注的问题得到解决；
● 客人询问售后服务；
● 客人询问支付方式；
● 客人询问同伴建议。
⑤ 缔结技巧：
● 利益汇总法：叠加客人获得的各项利益，强调获得客户认同的地方，将好处大化呈现，如促销、优惠等。
“您今天做出这么好的护理效果，如果您今天购买不仅可以享受优惠的价格，还可以同时赠送给您精美丝巾一条，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到优惠和赠品了。”
● 价值成本法：将产品平均到每日、每次的价格；与竞争产品的成份进行比较；与
竞争产品每毫升的价格进行比较。“这套产品，虽然价格是1860元，但是可以做30
次，您每次才62元，而且可以达到非常好的效果。您不觉得是物超所值吗？”
● 前提条件法：它隐含着这个用意“我愿意做这样的牺牲，但是否为了表示您的诚意，
也同意我的要求”。前提法的使用能给客人一些压力，让客人加速做决定，能探测出客人心理的底线。若是客人仍不做正面的决定，表示客人所希望的仍大于您目前所提供的。
美容师：“您已经体验过精装眼部套的产品了，现在还没有下定决心购买，是否还有什么问题困扰着您？”
顾 客：“我还是想再试一次，想感觉仔细一点，不是很放心，如果效果好的话我一定买。”
美容师：“每个客人只能体验一次的，不过，为了让您放心看到好的效果，我可向经理申请一下。”
● 询问法：直接询问适用于需要你帮她做决定的客人；选择询问法举例“您喜欢眼霜还是眼啫喱？”“您觉得金卡和白金卡哪个更适合您？”
● 哀兵法：利用人情层面缔结，但要注意不要让客人有强卖的感觉。
▲ 您可以用下列的步骤进行哀兵策略：
▲ 态度诚恳，做出请托状。
▲ 感谢客户抽出时间让您推销。
▲ 请客户坦诚指导，自己推销时有哪些错误。
▲ 客户说不出真正原因。
▲ 了解原由，再度推销。
● 假设法：
如果不立刻使用将会带来的后果；②如果立刻使用将会带来的好处。
“您的皮肤已经出现过敏现象了，如果不马上做修复护理皮肤会越来越敏感，有可能成为极度敏感皮肤，如果现在立刻做修复护理您的皮肤问题就会很快得到解决。”
● 连带销售：
▲ 卖一瓶害客人，卖一套爱客人；
▲ 令客人充分享受利益；
▲ 让客人对你表示感激；
▲ 产品的灵活演绎与搭配。

七、转介绍：
① 落实转介绍三部曲：
**步：铺垫“我的手法是专业培训过的，已经给上千个客人做过美容了，有许多踏实客人”；“您对我们私人会所美容院的印象怎么样？对我们的产品、经营、卫生、环境有什么意见或建 议？”（启发式固化）
第二步：阐述“我们院信誉很好，老客人特别多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想换牌子的，离这里近的或者是皮肤有问题的朋友，下次都可以带过来”；“为了感谢您的引见，我们将送您更多护理”； “我们院经常搞客人沙龙等活动，欢迎您带朋友一起来玩。”
第三步：克服异议
顾 客：“不好意思”
美容师：我们只想请您把您的亲身体验分享给朋友，让更多人来了解我们私人会所美容院的水准，买不买产品，我们都保证一样。
顾 客：“朋友没有经济能力”
美容师：别担心，朋友买不买没关系，我们只是想做宣传。
顾 客：“朋友没有时间”
美容师：女人关心的就是自己的皮肤，看到您的变化，她一定特别想尽快来感受一下。
顾 客：“来的人是否会很多，是否来了就能做？”
美容师：可以事先预约，这样可以保证你能快速享受到满意的服务。

八、美容师销售技巧十八招：
1、沟通
① 微笑，眼神的交流；
② 倾听，做良好的听众；
③ 了解客人真正需要什么；
④ 要培养自己有良好的判断力；
⑤ 要用问题的方式沟通；
⑥ 引导客人发现自己的需求（或痛苦），产生逃离痛苦的欲望，而满足客人的需要。
2、推销自己
要想推销产品首先要把自己推销出去。
① 定位——你是客人的皮肤讲师；
② 加强学习，提高素质（形象、知识、服务）
③ 真诚待人，赞美客人；
④ 训练自己有动听的声音，讲话要自信并具有感染力。
3、团队精神
4、不要给客人消费压力。
5、帮客人做决定。
6、模仿行为推销，做客人喜欢的人——她自己。
7、不断重复，告诉客人立刻使用此产品对她的好处是什么？不使用将会给她带来什么影响？
8、善于用客人转介绍法，并给到客人好处或感激。
9、引证法，利用各种资料、人、案例（确实是你亲身经历的，并相信的）。
10、发生投诉时，让客人感觉是上帝，“赞同客人的说法，同时……”。
11、开处方。
12、不用考虑客人有没有钱。
13、卖一瓶害客人，卖一套爱客人。
14、目标明确、重点突出。
15、10句话有两句与销售有关，要想推销产品需要与客人谈论产品以外的话题，客人真正感兴趣的话题。
16、过熟人关。
17、标准化语言、口语化表达。
18、产品的灵活演绎及搭配，早晚及四季护肤。

九、销售流程定律：
1、当上一层没有解决好时，不要主动进入下一层；
2、当客人主动进入下一层时，通常表明你可以跳跃式达成销售；
3、在下层发现上一层未解决的问题时，可以返回上层，重新开始；
4、团队配合完成整个流程效果更好。
总结：我是世界顶尖的销售高手，我可以在任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！一位成功的销售人才，不仅在事业上会有一个光明灿烂的开端；在整个人生历程中，也有一个绝佳基础的地位，因为在这个沟通频繁自由竞争的时代，销售高手永远是炙手可热的人才，秘诀是不断的总结经验，不断继续战斗！

十、美容师问与答
1、共性的技巧
① 客人是我们的上帝，客人永远是对的，所以我们需要真心诚意的理解和肯定客人。
● 如果客人讲的很对，你可以说：“您讲的真好，我也这么认为！”
● 如果客人的意见是不完善甚至是负面的，你可以说：“您讲的很有道理，我以前也这么认为，后来我了解到，原来从另一个角度来看……”
② 我们不是永远正确的，我们也不可能不出现任何差错。因此当客人指出我们的问题时，无论你的权限是否能够直接处理，你都要首先坦诚的承认自己的不足，这是赢得尊重的快途径！
③ 有时无关紧要的异议不一定需要处理，只要我们对客人表示理解，就可以大事化小，小事化了。
④ 关键的异议经妥善处理将缩短达成缔结的距离，经由争论将延长达成缔结的距离。
×　顾 客：“太贵了！”
美容师：“一点也不贵！我们是统一定价……。”
√　顾 客：“太贵了！”
美容师：“是的，我**次听说，也觉得不便宜，后来仔细一分析……。”
⑤ 正确区分“体验”和“享受”
● 体验：对持免费体验卡到店的客人，既不要上来就推销，给客人过大的消费压力，也不要不做起码的介绍。应该**免费或超值体验，让客人对私人会所美容院的环境、操作、产品效果、服务水平有全面的了解，终自己决定是否消费。这是我们在服务持免费体验卡来做美容的新客人应有的心态。
● 享受：对已经包卡的客人，要让她充分感受到我们的优质服务，即使是对需要“热着”的客人，我们也要注意让客人在护肤过程中（尤其是在按摩和敷面的环节）充分感受到放松、宁静、舒适。
⑥ 正确区分“销售技巧”和“歪曲事实”，以下例子哪个是销售技巧，哪个是歪曲事实？
×　你对你的客人说：“放心吧，绝对不会过敏的！”
√　你对你的客人说：“我们的产品，过敏率很低，您可以放心！”
×　你对你的客人说：“这个产品可以完全祛除您的斑点！”
√　你对你的客人说：“这个产品可以对您的斑点起到很好的改善作用！”
×　你对你的客人说：“您什么时候来做美容都行，我肯定能为您安排好！”
√　你对你的客人说：“您来护理时，我一定尽力帮您安排时间！”
⑦ 正确区分“热着”和“温着”的客人
● 热着：是指当客人需要的时候，本着“卖一瓶害客人，卖一套爱客人”的原则，向客人介绍适合她的护理疗程和产品。
● 温着：是指当客人需要放松的时候，要让客人安心的体验高品质的服务。
那么什么时候要“热着”客人，什么时候要“温着”客人呢？我们要考虑以下因素：
⑧ 客人目前的消费情况：如果客人近刚刚支出一笔费用包卡，很显然我们需要温着客人；反之则可以热着客人。
⑨ 客人的消费能力和习惯：如果客人护肤意识不强，立刻让客人接受一整套产品和服务就显得不切实际，也可以“温着”客人；反之客人护肤意识很强，就可以适当“热着”客人。
综合店内促销，统一行动：当店内推广新产品或高科技的新项目的时候，为了让客人在促销期享受更多的优惠、更卓越的效果，可以适当“热着”客人。