课程目标
、认知成功高端销售的核心要义；
2、理解客户心智模式、完善换位思考能力；
3、掌握高端销售的四步流程、核心技巧及辅助工具；
4、研习“差异化”的系列销售策略，全面提升实效能力；
5、领悟卓越绩效关键，制定业绩改善计划。
课程大纲
触及巅峰--赢得重磅大单的高端销售策略课程大纲：
**单元 传统销售Vs高端销售
一、高端销售前奏：大客户销售特性与客户需求
二、全新销售模式：“人际关系销售模型”
三、奢侈品领域的独特属性
四、专业销售人员知名杂志的警示
法则：成功销售的十大金科玉律
第二单元 换上顾客的大脑：洞察购买心智
一、卖什么？买什么？：销售关键思维
二、人们进行购买的26条理由
三、驱使人们购买的七大影响力
四、基本、强大的四项说服原理
案例: 发挥你推销优势的21种方法
第三单元 高端销售步骤一：访前规划与佳主顾识别
一、世界上昂贵的销售方法！
二、确定你的“销售标靶”： 领域→客户计划→机会
三、寻找潜在客户的十种方法
四、优秀销售人员与众不同的因素
五、销售人员的决胜现场？
辅助工具：客户概况、问题链、参考案例、公司定位说明
第四单元 高端销售步骤二：激发客户兴趣与诊断式拜访
一、认清初次拜访的陷阱
二、客户购买过程：AIDA模式
三、与高端客户对话的重点：展现情境知识
四、营造信任的五大要素
五、“特性”还是“利益”？：FABE法则
辅助工具：业务开发信函
第五单元 高端销售步骤三：塑造产品价值与处理客户异议
一、妄谈价格者死！
二、塑造产品价值的有效方法
三、一个清晰的事实——异议有助于销售
四、顾客经常使用的十种典型借口
五、处理价格异议的九种策略
辅助工具：权力人士信函
第六单元 高端销售步骤四：获得承诺与达成后协议
一、“结束”还是“开始”？：成交大忌
二、**要事：请客户写下对产品或服务的评价
三、第二要事：请客户做转介绍
辅助工具：客户推荐表
第七单元 致胜王道：“脱离先例型”销售策略
一、形象策略：开发“魔力标签”
二、展示策略：专业的销售姿势
三、时间策略：“逆天候”法则
四、地点策略：金“9”定律
五、人物策略：客户“关键生活阶段”
六、“反向”策略：披露必需事物
七、沟通策略：“永久记忆性”销售
案例：把斧头卖给美国总统
第八单元 业绩玄机——“销售力”的根源
一、“后退一步”：重新审视业绩关键
二、销售绩效黄金公式：能力×动力
三、销售驱动力源泉的四种个性类别
四、GALLUP知名结论：顶级销售人员四大核心特质
五、高端销售成功的终极法则
