中国关系营销两个关键的因素“双方的利益 和彼此的信任”作为主线，围绕“与客户建 立信任关系”的有效方法；如何挖掘和引导 客户需求；利用你能提供的独特利益，满足 客户的组织需求和个人需求，最终助你成功 拿单而展开；同时也介绍了，如何将与客户 关键人的个人关系提升至组织关系，将客户 的购实行为由短期转变为长期的方法。

 **讲 中国关系营销的涵义

1 利益是纽带，信任是保证

2 组织利益与个人利益

3 对供应商组织的信任

4 对供应商个人的信任

5 中国人建立信任的路径图

6 西方式与中国关系营销的区别

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第二讲 建立信任八大招

1 中国人建立信任为何如此艰难

2 熟人牵线搭桥

3 自信的态度消除客户的疑虑

4 以有效的沟通技巧，寻求共同语言

5 拜访、拜访、再拜访

6 销售人员的人品和为人

互动：中国关系营销培训案例评估

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第三讲 与不同性格的客户建立信任

1 与D型性格的客户的信任建立

2 与I型性格的客户的信任建立

3 与S型性格的客户的信任建立

4 与C型性格的客户的信任建立

5 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

分享：企业中国关系营销培训三步走！

案例：联想(中国)公司的中国关系营销培训


案例

讨论：明天的道路——企业如何做好中国关


系营销？


第四讲 挖掘和引导客户需求——SPIN

1 中国式的个人需求挖掘

2 SPIN——引导客户组织需求

分享：中国关系营销培训四部曲！

分享：中国关系营销内训五步骤！

分享：企业中国关系营销六技巧！

分析：某药业集团所面临的中国关系营销难


题！


第五讲 满足客户的组织利益和个人利益

1 客户的组织利益

2 客户的个人利益

3 中国人的人情观

分析：领导者中国关系营销做什么？

分析：中国关系营销内训哪些步骤很重要？

分析：中国关系营销培训哪个环节很重要？


第六讲 如何使你的利益与众不同

1 利益差异化之一：技术壁垒

2 利益差异化之二：商务壁垒

3 利益差异化之三：关系壁垒

分析：企业如何贯彻中国关系营销全过

分析：中国关系营销培训，我们做对过什么


？

案例：海尔集团中国关系营销咨询方案案例


研究


第七讲 与客户的关键人建立关系

1 关键人策略成功六步走法

2 内线和关键人的特征

3 与关键人建立关系

讨论：企业中国关系营销的八面金刚

案例：一次失败的中国关系营销培训案例

分组：如何打通企业中国关系营销的任督二


脉？


第八讲 与客户的组织建立关系

1 将个人关系提升到组织关系

2 个人利益上升到组织利益

3 利益和信任的倒三角模型

4 高层互访和高层销售机制

案例：麦当劳的中国关系营销UP计划

分享：中国关系营销培训师一句话说清楚中


国关系营销

中国关系营销七宗“”：从失败中寻找经


营秘诀，从检讨中探索成功之道。


第九讲 客户关系发展不同阶段的对策

1 客户关系发展的四个阶段

2 客户开发阶段策略

3 初期合作阶段策略

4 稳定合作阶段策略

5 战略合作阶段策略

6 客户关系倒退、中断

分享：中国关系营销培训的新金科玉律！

中国关系营销深度剖析:疑难问题与解决对


策

中国关系营销内训解决之道:案例延伸与对


策分析


第十讲 关系营销的成本

1 为什么要重视关系营销的成本

2 关系营销成本的分类和内容

3 关系营销成本管理中存在的问题

4 加强关系营销成本管理的对策

分享：中国关系营销内训的三种武器

中国关系营销实战密码:策略?技巧?案例

中国关系营销培训的知识、方法、工具与案


例大全


中国关系营销培训总结