金融危机下的深度营销与战略转型

 

一、金融危机对于企业营销的影响

1、原有的营销手段失去效用

2、企业沉没成本加大

3、粗放式营销已经过时

4、渠道管理难度加大

5、企业呼唤低成本营销

二、金融危机下，导入深度营销势在必行

1、什么是深度营销？

2、深度营销与深度分销的区别

3、深度营销的特点

三、深度营销的实施原则

1、集中优势原则

2、攻击弱者与薄弱环节原则

3、巩固要塞和强化地盘原则

4、提高渠道控制力原则

5、客户访问率100%原则

6、顾问式营销的原则

7、品牌传播深度化原则

四、深度营销的渠道创新

1、渠道的扁平化

√传统渠道的变革

√企业自建设渠道

√混合式模式模式

2、渠道关系的创新

√利用关系到利益关系到价值关系

√厂商关系类型

√战略合作伙伴关系的建立

3、传统渠道模式变革

√传统渠道类型

√办事处下的三种渠道规划

√辅助式渠道模式的发展

4、网络营销渠道建设

√构建企业营销网站

√选择合作商业网站

√线上线下营销活动的设计

√重视售后服务

五、金融危机下的区域市场规划与渠道设计

1、合理的渠道规划

√合理的渠道结构

√合理的合作关系

√合理的区域划分

2、合理渠道规划的原则

√有效性

√经济性

√管理性

√发展性

3、渠道建设的规划

√四处撒网型

√重点突破型

√蚕食推进型

4、构筑战略网络资源：

√设立网络建设的整体性规划

√完善运营管理，发育市场营销职能

√整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源

√加强网络的开发、维护和优化等管理

5、区域终端网络构建

√“中心造市，周边取量”的模式

√量化、规范化的终端操作模式构建

6、终端密度决策因素

√基本因素

√分销成本

√市场覆盖率

√控制能力

√后勤支持系统的跟进能力

六、金融危机下的零售终端维护与管理

1、2/8原则，优先优秀终端

2、统一规划、合理布局

3、遵守规则、互惠合作

4、提高用户忠诚度

5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销

6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导

7、协调终端与分销商和终端之间的关系

七、如何高效能进行终端巡访？

1、事前计划

2、掌握政策

3、观察店面

4、解决问题

5、催促定货

6、现场培训

7、做好记录

八、市场萧条下的终端理货工作 

1、检查产品的出样情况

2、保持终端产品的整洁有序

3、系统陈列产品，激发蜂群”消费效应

4、创新生动化形式，增加、刺激消费

5、利用POP活跃品牌表现，营造良好销售的氛围 

6、做好客情关系，进行竞品和消费动态调查 

7、量化终端回访及理货指标和相关激励及制约机制

九、市场萧条下的市场规范和管理

1、市场监控

√市场需求变化

√购买者的需求状况

√竞争对手状况

√行业变化

1、 市场秩序维护

√物流管理

√价格管理

√销售区域交叉与重叠

2、 网络日常维护

√合作的巩固，关系深化，提高忠诚度

√及时调解冲突，协调利益关系

√非常事件的处理