 掌握系统的营销思维理念；  全面了解客户的消费心理与动机；  掌握网点营销的流程以及各个流程的技能与技巧；  全面提升网点员工的职业形象；  营销中的沟通技巧与异议处理；  全面提升网点的客户服务能力；  使网点在短时间内快速提升销售业绩。

 

**篇：银行网点主动服务营销思维理念篇

**节：对主动服务营销的理解

Ø 银行营销发展的阶段认知

Ø 银行客户选择业务的方式

Ø 银行客户经理的定位---成为客户讲师级的金融顾问

Ø 银行客户经理销售的目的

Ø 什么是商业银行顾问式营销

Ø 传统销售与顾问式营销

² 传统销售--卖产品

² 顾问式营销---买产品

Ø 银行客户经理三个营销思维的转变

第二节：对客户的理解

Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值

² 客户购买的理性动机

² 客户购买的感性动机

Ø 如何快速取得客户的信任--三头法则

² 牌头

² 噱头

² 派头

第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法

Ø 彻底锁定销售目标

Ø 已知与未知转化

Ø 反向180度思维

Ø 好事与坏事的思维转变

Ø 哲学的辩证观

Ø 细节决定成败思维---保证结果

第二篇：银行网点主动营销流程与技能技巧篇

**节：大堂客户识别与推荐---火眼金晴，找准客户

Ø 销售业绩=客户量X成交率

Ø 识别客户前的准备

² 职业形象准备

² 销售工具准备

² 销售知识准备

² 网点环境准备

Ø 三种状态下的客户识别判断法

² 客户进门时的识别判断

² 客户咨询时的识别判断

² 客户等候时的识别判断

Ø 厅堂识别推荐的四个技巧

² 望、闻、问、切

Ø 案例研讨：不同客户的话术研讨

² 1、大额存款的客户

² 2、大额转账汇款的客户

² 3、咨询理财业务的客户

第二节：客户需求分析与沟通技巧

Ø 客户需要分析的价值

² 意愿聚集、体现尊重、信息收集

Ø 客户需求分析流程

1、观察

v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积

2、主动询问

v 主动询问的目的

v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话

v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

S--背景性问题

P--探究性问题

I--暗示性问题

N--解决性问题

3、学会倾听

v 倾听能力测试

v 倾听的层次模型

v 积极倾听的五大技巧

4、综合与核查

v 针对性的推荐产品

v 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型

v 针对不同客户类型客户情景演练

Ø 沟通的原理与法则

Ø 积极的沟通心态

Ø 高效沟通的五把利剑

Ø 不同性格的客户沟通技巧

Ø 十五种职业的客户沟通技巧

Ø 营造良好的沟通氛围

第三节：产品组合与介绍

Ø 产品组合分类

Ø 理财规划与产品组合营销

Ø 如何介绍产品

Ø FAB法则运用与情景演练

第四节：客户异议处理

Ø 异议处理步骤

² 认同、赞美、转移、反问

² 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...

Ø 异议处理话术

² 异议认同

² 问题锁定

² 取得承诺

² 反问为什么

² 合理解释

Ø 异议处理八法话术演练

第五节：成交谈判技巧

Ø 客户成交的信号

² 语言信号

² 行为信号

Ø 客户成交前三步暗示法

² 价格暗示法

² 情感暗示法

² 环境变化暗示法

Ø 成交的四大策略

² 直接请求成交法

² 选择比较成交法

² 限制压力成交法

² 7YWE成交法

第六节：客户关系管理—经营客户的终身价值

Ø 客户关系管理中的客户分类

Ø 客户服务的价值分析

Ø 客户维护方法与技巧

² 日常情感关怀

² 产品售后跟踪

² 举办客户活动

² 定期财富诊断

Ø 客户的两种需求

² 产品需求

² 情感需求

² 客户需求层次论

Ø 客户四大价值需求

² 使用价值

² 心理价值

² 人本价值

² 灰色价值

Ø 客户价值提升的方法与技巧

² 重复营销

² 交叉营销

² 向上营销

² 诊断式产品组合营销

² 圈子营销