课程背景： 据统计, 80%的销售人员不能完成他们所制定的业绩目标。究其原因,并不只是销售技巧和方法的问题,而更重要的是当销售工作遇到困难的时候,很多销售人员开始变得恐惧、消极和抱怨,以至于对自己和销售工作失去了信心和希望，致使效率低下,离目标愈来愈远。如果能调整好销售人员的心态和观念,激发他们的销售潜能,则达成目标会变的非常容易,甚至尽在自己掌握之中! 课程收益： 1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态； 2．驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念； 3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能； 4

**单元   销售是改变生活的捷径 
1.销售工作八大好处
2.蛀蚀业绩的7大不良心态
◇ 激励游戏：我很好，真的！

第二单元   理解我们的态度
1.态度和能力的关系
◇故事：积极，不能被动
＊80%心态/20%能力
2.关于心态
＊半杯水的看法
＊空杯的状态
◇故事：秀才赶考
3.两种心态的不同特征
＊积极心态
＊消极心态
4.树立积极的信念
＊小故事：他是谁？
◇视频观摩：《当幸福来敲门》克里斯住教堂
＊ 只要有目标有希望有激情，吃苦都当成作补。

第三单元：  如何调整态度的方法
1.换个角度看世界
◇视频观摩：《新三国》曹操迎战马超-换框法
◇故事：你也在井里吗？
＊每一次忧患中都看到一个机会
2.发挥你的成功因子
◇练习：列出你生活中的5个积极因素
＊更多地考虑、谈论你的成功因子
3.简化！简化！
＊把自己从复杂的状态中释放出来！
4.适时倾述与宣泄
◇视频观摩：《蜗居》情绪控制
＊事情本无改变，改变的是我们的想法和心境。
5.把积极态度给予他人
◇ 练习：分享积极态度
6.看好自己
＊保持良好自我形象的三个建议
7.态度与身体状况之间的联系
＊良好的身体是积极心态的保障。
8. 你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演
◇销售故事：角色与入戏

第四单元： 成功训练技巧
◇视频观摩：超越巅峰
＊并不是我们不行，而是我们认为我们不行，自我设限会让我们的潜能抑制。
1.写出你的核心目标,贴在你个人容易看到的地方
◇目标管理游戏：摸墙高度
＊SMART原则
2.每天默念的成功口号
◇ 小组演练：我是***，我2013年的销售目标是****万元！我是棒的！我一定能成功!
3.清晨六问
4.静夜六思
5.列出你要结交的10位成功人士
◇练习：你希望别人怎么介绍你
6.如何面对挫折和困难？
＊失败加上反省就是成功之母！
7.与自己谈心

第五单元  向寺庙学市场营销——销售就这么简单！
◇视频观摩：海军陆战队的独门秘笈
◇销售故事：一柱高香600元——团队制胜
1. 听导游宣传：建立信任，引起兴趣
2. 听主持算命：顾问式销售  SPIN四步提问
3. 向和尚购买：化解异议  促成交易
4. 四大菩萨的四种理想人格：愿、行、智、悲
＊成功销售四要素：目标、行动、智慧、人际关系
PS：
业务代表、售前工程师、部门经理组成三人销售小组，各有结果定义，又有配合的流程，还有利益分配机制，销售业绩将很快得到了提升。

第六单元  SPIN——赢取大订单的利器
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
1.S背景问题 
① 经验总结：在失败会谈中应用较多！
② 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系
2. P难点问题
① 经验总结：可以采用连续的难点问题追问
② 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？
3. I暗示问题
① 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
② 案例：一颗钉子和一个国家
③ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题
4.  N价值问题
① 经验总结：在订单中与成功紧密相连
② 案例：真正的销售是在你的顾客回去后
③ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问
◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练