前 言： 本规划为XXX有限公司，业务人员销售技巧以及能力技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经xx管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为XXX有限公司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程目标：  了解销售人员的角色与职责  建立正确的销售心态  树立专业的销售人员形象，获得客户的

单元一、销售人员的角色与职责

成为专业销售高手  知识经济时代的专业销售人才
 营销人必须具备的四只眼
 销售的三个C
 与企业建立“营销关系”—合格员工**步
 销售人员良好心态的标志
 专业销售人才是训练出来的
 建构以顾客为导向销售能力
 结论 0.5  讲授法
销售的核心流程与类型
  选择顾客（Select Customers）
 按照特性与喜好，将市场划分成区块
 目标对准高价值的顾客
 确认投资在能获利的机会中
 增加每位顾客的收入
 增加顾客的获利率
 争取顾客（Acquire Customers）
 客户开发
 顾问式销售
 强化产品或服务解决问题方式的特殊性
 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
 保有顾客（Retain Customers）
 持续传送基本的价值主张
 服务质量保证
 提供顶级顾客服务
 创造加值效果的伙伴关系
 快速响应顾客的需求
 创造高忠诚度的顾客
 发展顾客关系（Grow relationships with customer）
 提供加值的特色及服务。
 针对目标顾客的需求发展specific solutions。
 顾客关系管理
 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
 销售模式的核心分类
 效能型及效率型销售模式
 不同销售模式对人员的要求
 不同销售模式人员的素质模型 1.5  讲授法
 角色扮演
 小组讨论
 案例分析
 小组发表

单元二   心态决定成败

正确的销售价值观  自我心态的调整和突破。
 从被动封闭转变到主动开放
 从消极等待到积极行动
 从小我利益到大我利益
 从个人眼界到集体局面
 从点式思维走向扩散性思维
 做一个负责任的人
 销售职员需要负那些责任？案例说明
 使销售的工作责任变成看得见的指标
 一旦接受了的工作任务，在执行中就不应有丝毫的怀疑
 罗文精神，我们有吗？
 终生学习——永远保持充电的状态
 向“**名”学习
 在永无止境的变动中“抢学问”
 学习，否则出局
 走出“一夜暴富”的迷阵
 做一块超大的“海绵”
 结语：让学习成为你的生活方式　
 以客为尊——顾客才是衣食父母
 积极主动——要做就做好
 乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不”
 坚忍不拔——做到彻底才精彩 2  讲授法
 角色扮演
 小组讨论
 案例分析
  用热情打造你的销售事业
 爱上你的销售事业
 销售可以是一生的事业
 有所企图——有野心才有奇迹
 给自己持久的心态
 怀抱永恒的销售之梦
 建立良好的个人品牌
 从修正义表做起
 掌握语言的魅力
 不能忽视的交往礼仪
 诚信铸造良好的个人口碑
 用微笑增加你的魅力
 丰富自己的内涵
 自信十足——天生我材必有用
 合理安排你的现在与未来
 寻找事业的指南针
 合理地制定目标
 目标因执着而成真
 进行有序的行动规划
 早起的鸟儿有虫吃
 提高时间的含金量   
   心态决定业绩  激情投入
 采取大量的行动，没有付出，怎得回报
 保持旺盛的勇者斗志
 像爱孩子一样爱你的品牌
 做自己产品的狂热信徒

 顾客只买“热情”的单
 “勤”字千金
 每个人都是潜客户
 让执着成为信念
 目标必达——“绩”不惊人死不休
 向一个方向集中火力
 有目标自会有方法
 “小富即安”难成大器
 结语：决不退出
 用感恩的心面对工作
 对顾客怀抱真诚爱心
 滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式
 成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难。
 在感动中播种真诚，收获真诚，总结过去，从现在开始做起。
 增强对顾客的亲和力
 摆脱不良心态的纠缠
 运用智慧的销售技巧 4  讲授法
 角色扮演
 小组讨论
 案例分析
 小组发表

单元二、全面销售技巧

销售环境与实战技巧  新的销售环境
 快速变化的市场
 销售的特点      
 客户的购买环境
 不同客户购买环境下的销售策略
 销售漏斗
 案例研究-如何选择您的理想客户
 销售的实战
 增加有望顾客的涵盖面
 如何增加有效商机数量
 如何提高销售的成功率
 营业额、回款率与利润率
 各种实战工具的介绍与运用 0.5  讲授法
 小组讨论
 案例

客户消费心理与行为分析

销售心理与行为分析
 客户为什么会购买？
 买卖的核心要素
 达成消费的核心
 销售人员如何了解客户心理？
 动机理论
 榜样的力量
 关键按钮
 高成交率模式解析
 专业销售人员的价值主张
 消费心理与消费行为的关系
 不同客户的消费流程与专业销售流程
 案例研讨-客户个性分析
 客户需求状况
 完全明确型
 半明确型
 不明确
 客户的感知模式
 不同感知模式的特点
 不同知感模式的对应方法
 客户的个性模式分类与沟通
 追求型与逃避型
 自我判定型与外界判定型
 自我意识型与顾他意识型
 配合型与拆散型
 情境与消费者购买行为
 消费者情境及其构成
 沟通情境、购买情境、使用情境
 情境、产品和消费者之间的交互影响 1  讲授法
 角色扮演
 团体游戏
 小组讨论
 案例分析
 小组发表
客户开发技巧  开发新客户的重要性
 数量是**个决胜点
 使用多种方法去开发新客户
 设定新客户开发的目标，并制定计划
 获得见面机会
 销售人员的素养与专业形象
 接近客户的技巧
 直接拜访的技巧
 信函开发的技巧
 电话开发的技巧
 以客户为中心的业务开发流程
 充分的准备
 人性化的开场白和问候语
 探询客户的真正需求
 产品陈述技巧
 常见的五种拒绝方式及应对技巧
 准成交机会的确立 1.5  讲授法
 角色扮演
 小组讨论
 案例分析
 
 SPIN模型与运用
 SPIN与传统销售模式解析
 问题与对话设计
 进入推销主题的时机及技巧  

销售的过程与方法

客户销售的关键
 发展关系
 建立信任
 引导需求
 解决问题
 商务沟通的艺术
 何谓商务沟通
 商务沟通说服力的来源
 说服力的价值和意义
 商务沟通的三大黄金心态
 亲和力---成功商务说服的前提
 注意力与事实
 有效果比有道理更重要
 如何与客户双赢或多赢
 商务沟通的策略
 说服成交**步---敢于要求
 关键在于是否找到对方的决策策略
 商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理
 阐述并强化客户购买欲望
 获得竞争优势
 对“产品和服务”进行竞争力分析
 制定竞争展示方案
 确定长处与不足并做到扬长避短
 克服竞争威胁
 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
 展示增值利益
 产品呈现技巧
 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
 金字塔原理与倒金字塔原理
 关联性陈述
 非语言呈现技巧
 获得客户反馈的方法（讨论）
 处理客户反馈的过程（讨论）
 客户异议处理（分享与讨论）
 购买影响力识别与处理技巧
 获得承诺
 何时及怎样获得承诺（讨论）
 客户不愿做出承诺的情境处理
 跟进的沟通技巧 3  讲授法
 角色扮演
 小组讨论
 案例分析
 小组发表
  差异化处理与成功缔结技巧实战技巧      
 面对顾客的禁忌准则
 化解顾客拒绝的心态         
 化解顾客婉拒的心态
 化解顾客拖延的心态         
 化解顾客挑剔的心态
 化解顾客找借口的心态       
 缔结的时机与原则  
结语 Q&A