**单元： 谈判从态度开始
1 、 目标是**重要的因素
Ø 切忌无目的谈判
Ø 小目标服从大目标
Ø 目标面前一切让步
2 、 客户类型不同方法也不一样
Ø 战略客户的谈判
Ø 利润客户的谈判
Ø 转移谈判矛盾
3 、 不做没必要的谈判
Ø 界定谈判的必要性
Ø 离开谈判桌
第二单元：知己知彼百战百胜；
1. 对方的谈判目的、
2. 对方的心里底线
3. 对方公司经营情况、行业情况、
4. 谈判人员的性格、
5. 对方公司的文化、
6. 谈判对手的习惯与禁忌
7. 其他竞争对手情况
第三单元：制定B计划
1. 了解自己的权限
2. 预先考虑谈判方案
3. 事前演练
第四单元：让气氛轻松融洽起来
1. 赞美的威力
2. 建立沟通的管道
Ø 兴趣爱好
Ø 家乡文化的重要性
Ø 镜子里的你你喜欢么?
3. 适当的幽默
4. 环境的选择
5. 提前告知一个轻松的目的
第五单元：谈判禁区的设定
1. 避免进入对方的谈判陷阱
2. 只问开放性问题
3. 危险话题的设定
4. 避免宗教及政治的谈论
5. 太极法
第六单元：语言的选择
1. 精炼是原则
2. 语音语气的变化
3. 切忌催眠曲
4. 肢体语言的配合
5. 重复强调和确认
游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡
第七单元：博弈的技巧
1. 伸手不打笑脸人
2. 不争辩不针对
3. 镜子原理
4. 别做狼牙棒要做橡皮子弹
5. 是的….如果…..
第八单元:迂回路线的制定
1. 旁敲侧击
2. 合理的引导
游戏:苏格拉底法
3. 避免直接暴露意图
第九单元:永远记住聆听的威力
1. 谁先开价谁先败
2. 谁说得多谁失败
3. 听到的信息要确认
4. 只体现肢体行为不体现语言行为
第十单元:控制节奏
1. 做隐形的主持人
2. 跑题不可怕
3. 公平客观的面对问题
4. 寻找伤口甚至制造伤口
5. 缝针
第十一单元:让步式进攻
1. 抛出诱饵
2. 自己避免诱惑
3. 谈判就是让对方心理平衡
4. 给对方施压
