**单元：市场发展与区域市场现状分析
焦点谈论：有哪些因素影响我们行业的发展？
1. 新进市场需要做的分析
² 行业政策分析
² 市场容量与行业增长率分析
² 主要竞争对手营销策略分析
² BCG矩阵业务组合分析
竞争对手分析：市场占有率、销售量、品牌、竞争优势等
目标市场、产品状况、价格状况、广告促销、渠道布局等
客户结构、销售组织、销售人员素质、薪酬激励政策、营销管理方式等
2. 现状讨论（Discover）：在区域市场中企业能力分析
营销能力、研发能力、生产能力、管理创新、财务能力、客户资源等
观点聚焦：区域市场能力聚焦
第二单元：市场目标的制定
1. 知彼知己（Dream）——了解企业发展战略
目标检讨：企业总体的发展战略（未来3-5年区域市场发展目标是什么？）
观点聚焦：区域市场未来发展目标（平衡轮）
2. 区域市场目标制定（Design）
² 目标制定前的工作及信息收集
市场信息分析（SWOT，量化数据，C&E矩阵图）
² 上年度工作总结与分析
工作总结包含的内容
业绩达成（未达成）的真正原因
市场地位及管理效率分析
渠道成员因素分析
² 阶段性目标设定
销售目标、覆盖率、渠道、周转率、队伍等资源配置
3. 目标制定的几个误区
4. 目标制定的方法
² 销售预测的方法
² 总部目标制定
² 区域目标制定
5. “自上而下-自下而上”的反复过程
第三单元：营销组合策略的制定
7. 品牌策略分析与选择
竞争路径分析
a. 判定竞争对手当前目标
b. 判定竞争对手当前策略
c. 评估竞争对手当前的竞争力
d. 分析竞争对手的市场意愿
8. 产品策略分析与选择
市场细分STP（市场细分、目标市场选择、市场定位）
a. 选定产品市场范围
b. 列举出潜在顾客的基本需求
c. 了解不同顾客的不同需求
d. 选取重要的差异需求为细分标准，并细分市场
e. 分析各细分市场的购买行为，并评估其规模
9. 价格策略分析与选择
10.促销策略分析与选择
11.渠道策略分析与选择
12.客户策略分析与选择
4P-4C转换中企业的关注重点与方法
第四单元：制定区域市场行动计划
目标分解(Destiny)--OGSM工具的运用
什么是OGSM？
² 目的——企业经营的终极目标是什么
² 目标——围绕目的而设定的可衡量的、SMART目标
² 策略——有怎样的策略作保证？
² 衡量——如何考量，用什么来考量？
² OGSM的系统与实例
² OGSM的四个要素
² 如何有效制定OGSM？
² OGSM的层次分解
知名企业在使用OGSM的成功案例
第五单元：区域市场的绩效管理
22.建立平衡积分卡管理
什么是平衡计分卡？
23.平衡计分卡的好处
如何设定KPI？——PDQCSM
如何制定平衡计分卡
如何更新平衡计分卡
案例分析：
