认识工业品的特点 掌握工业品大客户概念、特性 掌握工业品大客户销售的一般规律 掌握工业品大客户开发的过程。 掌握大客户谈判成交的基本技能 学习、摸索一套适合大客户营销的管理模式

**章；工业品的特征与销售管理

1. 工业品的特征、特点分析

a) 创造价值

b) 讲师购买

c) 技术购买

d) 理性购买

2. 工业品营销的认识

a) 什么是工业品的营销？

b) 狭义的销售与广义的营销

3. 工业品常见的营销误区

a) 工业品需求刚性强，促销无效。

b) 工业品是技术型理性购买，促销无效

讨论：工业品销售的特殊性分析

第二章：工业品大客户的有效识别

                    

1. 什么是工业品大客户

2. 划分工业品大客户对公司的积极作用

a) 工作的针对性，二八原理。

b) 大客户的示范、带动作用。

3. 工业品大客户的特征与分类

a) 大客户特点

b) 大客户类型

4. 工业品大客户的识别与衡量指标分析

a) 销售量

b) 回款

c) 覆盖面

d) 时间因素

讨论:工业品的大客户的识别与管理

第三章：工业品大客户的精准管理

1. 大客户购买程序与决策细分

a) 大客户采购程序的严密性、复杂性

b) 决策的细分，使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者

c) 不同阶段公关对象的精准营销

2. 大客户公关人员的细分

a) 业务员

b) 技术员

c) 服务员

d) 高级负责人

3. 大客户的差异化营销政策与优惠措施

a) 客户信用政策

b) 价格谈判

c) 付款方式

d) 销售奖励

e) ----

l讨论：如何明细大客户管理？

第四章；工业品大客户的拜访管理

1. 大客户接触点的建立

a) 商机寻找

b) 信息管理

2. 大客户的拜访准备

a) 客户信息的精准

b) 客户拜访的设计

c) 拜访前的准备

3. 客户实地拜访

a) 首次：拜访计划、电话沟通

b) 第二次：详尽计划、卖点展示

c) ------

讨论：大客户拜访不当举止有哪些？

第五章  大客户的销售谈判与成交技巧

                    

1、大客户谈判法则与技巧

l 大客户谈判的原则：平等、互利--

l 大客户谈判的规律曲线

2、异议的产生与消除方法

d) 沟通技巧

e) 异议产生的原因与种类

f) 怎样消除异议

3.销售提议与商务条件掌握

4.成交技巧

g) 怎样让步还价

h) 成交信号的把握

i) 签约与交货

第六章：工业品大客户的售后服务管理

1、 大客户售后服务的原则与要求

2、 工业品大客户的特殊服务管理

a) 业务服务（驻点管理、人员支持）

b) 售后服务（维护管理、作业管理）

c) CRM管理

3、 大客户的维保

a) 标准

b) 连续

4、 工业品大客户的投诉管理

a) 客户不满意的情况分类

b) 处理投诉的要点

案例：客户满意度的表现形式。