采购谈判技巧-诺达名师商务谈判课程

采购谈判技巧

朱老师 / 资深物流管理讲师

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课程目标

1、掌握供应商成本构成分析与比价方法 2、掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法 3、通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判

课程大纲

**讲基于共赢的采购谈判概述
一．什么是谈判
 采购谈判的三种场景
二．供应链合作关系的目标
三．从企业战略合作看共赢的采购谈判
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资
 五种可能出现的谈判结果
 谈判结果产生的四种关系类型
第二讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格
 以成本为中心,以价格为导向的议价
 讨价的策略
 还价的策略
 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？
分析
 注意招投标中的陷阱
国内一中型企业设备采购案给予的启发
 招标采购的基本方法
盲目砍价，后患无穷一德资企业采购案分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价--与上司的沟通方法与技巧
分析价格该砍不砍与砍了后悔
我该怎么做？上策与上上策
四．谈判中的技巧应用
五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图
 倾听的艺术
 发问的艺术
 答复的秘诀
 说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方!
六.供应商的雕虫小技我清楚
--供应商常用伎俩的应对策略
七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理
九．注重买卖双方的优劣势进行谈判
第三讲解析采购总成本，寻求成本控制的途径
一、成本的类型
二、供应商成本构成分析
三、供应商价格变动的影响因素
四、价格指数变动的跟踪与采购价格的调整
五、采购批量变动与价格折扣
六、降低成本方法
七、成本分析与报价单审核
八、供应商提高价格的原因
九、如何得到供应商"可能的底价"

课程目标

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