**重：千万别做那条狗----习得性无助
一、假如销售没有拒绝？----一个铁的事实：销售从拒绝开始
二、成功者的秘密：一个试验
三、拯救的三个药方
四、乐观的魅力：90/10法则
1）业务员重要的特质是什么？
2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？
3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？
第二重：要让自己名远扬----首因效应
一、首因效应的正向思考：
（一）、学会主动认识人
世界上没有无缘无故的买卖！！！
（二）、打造一个魅力的我：
（三）、沟通的基本要求
（四）、凡事全力以赴
二、首因效应的逆向思考
（一）、以貌取人还是 以“贸”取人？
（二）、风险电网
三、首因人脉价值链
（一）、六度空间人脉网
（二）、25
人脉影响定律
（三）、首因人脉价值链
（四）、营建首因人脉
第三重：销售按台阶爬行----层递效应
一、YES层递缔结法
1.小YES问题和大YES问题学习训练
二、“爱得买斯”心理法则
三、六步同感销售法
四、层递沟通中的注意点
第四重：君欲取之先予之----南风效应
一、南风价值
1.付钱的和免费的：
2.南风是什么？为什么南风很有效？
3.如果客户感冒了，你会吹南风？
4.面临谈判时的僵局你怎么吹南风？
二、南风曲线
1、曲线的由来
2、购买周期
3、南风比例
三、南风共舞
1.案例讨论：南风之恋
2.客户所关心的南风
第五重：博弈从暗示开始---暗示效应
一、暗示的种类
（一）、直接暗示
（二）、间接暗示
——谈判过程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN进阶销售法——四种提问模式
三、3F暗示鼓励法则
第六重众里寻她千百度----心理账户效应
一、心理账户的影响
1.心理学家描述：人的理性是有限的。
2.“贵”的真正含义
二、心理帐户诉求
模拟演练：现场拍卖
三、心理帐户操作：三化操作法则
（一）、化整为零
（二）、化性起伪
（三）、化民成俗
四、FAB卖脑法则
第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象
分析：销售常犯的四大错误
一、刹车定律---领悟前的停顿
二、领悟四部曲
三、互动中的沟通
四、顿悟的方法
第八重：穿透密码看性格----希波克拉底的“四液说”
一、金木火土：四种类型人的特质
第九重：无商不“尖”----社会交换理论
一、销售数字法则
二、多走一里路的实践
