课程背景：

企业在国际化过程中不可避免的会遇到各种困难与挑战，本课程基于讲师本人近20年在国际化业务中所积累的实战经验与教训，**实际案例解析与复盘，帮助企业海外业务从业人员提升应对能力。

课程目标：

1.分析海外客户的需求特征，了解并掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法，提升海外客户开发的方法与技巧；

2.分享拓展海外市场客户的实战经验、分析客户开发的关键过程，提升开发国际客户的效率；提高询盘的转化效率；

3.客户池的分类管理与精准识别目标客户，提高客户跟进效率，提升客户服务满意度，获取持续稳定的订单与业务合作；

课程大纲：

一、国际客户的主要类型划分

※按国际市场区域划分

※不同市场区域的国外客户特征分析

※按采购规模划分

※按客户的来源划分（流量入口引流）

※不同采购规模客户的行为特征分析

※按客户需求类型划分

※不同客户需求类型的特征分析

※对客户进行分类判定的好处与意义

【案例】如何给海外客户进行类型判定

二、海外客户的需求特点分析

※客户的业务模式与业务定位

※客户的背景调查与分析

※客户的购买需求预测与产能满足

※客户需求的分析

※资质证书与市场准入要求

※对采购价格的要求（目标价）

※交期控制与满足客户交期的能力

※业务流程规范性与时效性

※客户对质量管理体系的要求

※客户期望的质量协议

※对候选企业的产品与技术创新能力的需求

※产能规划与硬件环境的需求

※客户期望的支付方式

※客户对我方管理层的沟通需求

[分享案例] 欧洲某医疗集团公司采购项目的客户需求分析

提供本实际案例中有关产能与交期计算的有关Excel表格，订单业务流程图、产品技术文档等实际案例，供企业参考和借鉴。

三、海外客户开发过程

※客户来源

A.海外专业展会

B.客户主动**官网等渠道寻求业务合作

C.B2B电商平台，如阿里巴巴、环球资源等

D.海外社交媒体Linkedin, Facebook等

E.企业某市场公关活动

F.某贸易促进机构的推介

G.企业其他广告推广活动

[思考]不同的客户来源，对客户开发的进程有何不同的影响

※客户识别

A.客户询盘的识别与记录

B.客户的背景与专业性分析与判断

C.客户的需求试探与真实性分析

※客户的分类管理

A.客户的分类标准

B.客户的质量等级

C.客户的采购体量等级

D.客户档案建立与CRM管理

[思考问题] 客户分类管理的好处

※客户的开发

A.客户的首次报价与报价单业务规范

B.客户对报价的反馈与业务磋商

C.客户的开发周期与联系频次

D.客户索取样品与打样管理

E.客户讨价还价的技巧

F.针对客户的需求偏好进行有针对性的推介

G.打动客户的关键要素

四、海外客户沟**程

※邮件沟通与沟通的基本原则

A.外贸函电的通用格式

B.外贸函电的书写原则

C.邮件沟通的好处

D.与外商沟通的基本原则

※电话沟通

A.日常电话沟通

B.多方电话专题会议

C.电话会议议题的准备

D.电话会议沟通的技巧与注意事项

E.电话会议的总结与澄清、确认

※社交工具沟通

A.Wechat, Skype, What’sAPP等社交工具的及时聊天工具

B.社交工具沟通的利与弊

C.利用社交工具进行企业与产品的宣传推广

※面对面沟通

※交易达成前，沟**程中需要确定的关键信息

A.客户需求的产品与技术文档的确立

B.预计报价与利润计算

C.交期预计与供应链部门沟通确认

D.我方可接受支付方式与客户的资信等级、客户体量等级的匹配性

E.质量条款与验收方式

F.产能状况与客户交期需求之间的匹配与平衡

G.贸易国别是否受限，收款行是否能顺利安全收汇

H.是否为中信保黑名单客户

I.正式报价单的缮制、审批环节

J.特殊利润率报价单、订单合同的审批

五、海外客户谈判的准备与实施

※客户谈判前的准备工作

A.客户背景调查

B.客户需求研判

C.满足客户需求的硬实力与软实力分析

D.客户谈判前的准备工作

E.客户验厂路线图、产线安排、生产产品安排、产能扩充空间

F.客户对质量管理体系的需求

G.客户对产品开发能力的需求

H.客户可能会提及的问题清单与提前准备，与公司高层核对确认一次

I.谈判出席人员与职责分工确定

※客户谈判的实施

A.按照客户谈判前的各项准备工作，按计划实施；

B.需要注意判断的各个主要节点

C.谈判过程中做到自信、坚持谈判前制定的原则，同时做到随机应变

D.按照谈判的PPT演练与应变

※客户谈判后的跟进

A.谈判后，跟进实际谈判的情况，及时将谈判所达成的共识与结论总结，及时跟进

[案例] ：欧洲某医疗集团公司的谈判过程的心得分享

六、 国际化业务主要法律法规

※《联合国国际货物销售合同公约》的介绍与学习要点以及国际贸易实践的关系

（1）《联合国国际货物销售合同公约》简介 （2）基本原则 ▷适用范围 ▷生效时间 ▷合同的订立

（3）买卖双方的权利与义务界定

▷规定品名条款的注意事项        

▷国际贸易中表示品质的方法定      

※《联合国国际货物销售合同公约》在实际业务中的应用

（1）合同的成立形式：邀约、发盘、还盘、生效的原则

（2）商品的名称、品质、数量、包装

▷品质条款的规

▷ 商品的包装

▷商品的数量约定

※业务合规性与国际化业务主要法律法规之间的关系