课程大纲：

引言——大客户销售普遍问题讨论

**篇　华为大客户销售体系

１、　成功案例剖析：从５０００万到３．５亿的蜕变

２、　为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标

３、　华为的销售体系四大特征剖析

４、　认识你的客户——采购模式、采购决策、成交本质

【章节教学目标】大客户销售和普通客户销售有非常大的不同，在采购模式、采购决策流程、客户关系管理等方面上需要有清醒的认知，才能做出有针对性的销售动作。识别大客户销售的成功要素和认清大客户成交的本质规律，是大客户销售成功的必要前提。

第二篇　大客户销售的里程碑管理——聚焦客户的ＬＴＣ业务流程

１、　发现商机——从销售线索到销售机会

１）　机会之光——发现线索是销售的起点

２）　发掘线索的６个维度

３）　销售线索的三个分类和特征

４）　如何培育线索、形成采购机会

５）　营造痛苦链

【案例】某企业的销售线索培育

【章节教学目标】发现销售线索是销售订单的起点，本章节重点学习如何发现线索、放大痛点、从而形成采购机会，并预埋暗桩，引导客户制定有利于我们的采购标准。为成交铺垫成功之路。

２、　实现商机——从销售机会到订单

１）　明确项目成功要素（竞争制高点）

２）　制定竞标策略——竞争卡位、压制对手

３）　销售过程管控

目标承诺机制

４）　回款工作要点

５）　几个重要销售动作——高效拜访、客户邀约、报价、逼单

【章节教学目标】在打单阶段进入了激烈的贴身肉搏过程，首先要清晰地识别项目成功的关键要素，并沿着这些维度进行竞争卡位、压制竞争对手。此外，掌握基本的销售动作对销售的推进也非常重要。

第三篇　引导客户需求，提升客户满意度

１．　产品／解决方案的价值路标

２．　客户价值的分类和价值诉求分析

３．　低价竞争场景下的客户引导策略和落地工具

４．　同质化产品场景下的客户引导策略和落地工具

５．　如何构建战略合作关系？

【案例】：华为的多个案例、某医疗器械公司的场景化销售案例

【章节教学目标】呈现你的产品价值并获得客户认可是销售成功的第二个战略高地。客户的价值诉求各不相同，本章节将学习如何根据不同的客户诉求去引导客户，制定精准化解决方案，为客户创造**大价值。

第四篇　　做厚客户界面、面向新型客户关系的作战队形——铁三角

１、　单兵作战模式是否适应新型客户关系的需要？

２、　华为销售组织模式的三次转型——从“魏武卒”到“班长的战争”

３、　“铁三角”阵型在客户关系运作过程中的职责分工

４、　“铁三角”的组织和资源支撑　—　呼唤炮火机制

１、　　炸开城墙口——客户关系突击队的运作机制

“力出一孔、利出一孔”的团队协作攻关机制

２、　【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？

【章节教学目标】伴随时代变迁和商业环境的巨变，以往单兵突击式的客户关系运作方式无法击穿新型的商业关系铁幕，无法和客户构建稳定可持续的商业合作关系。“搞掂”关键决策团队更多地需要团队协同作战以及多触点的客户关系运作。

**华为“铁三角”组织运作模式的学习，启发公司各部门、各岗位深度思考如何建立协同作战机制，从“单兵作战”模式向威力巨大的“集团协同作战”模式转型，形成高强度的客户关系粘性，高强度的客户决策影响力。使公司资源和炮火对准市场、对准项目、对准客户关系。

第五篇如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？

１、　立体化客户关系框架

２、　客户洞察是客户关系的起点

１）　客户信息搜集

２）　客户画像

３）　　客户价值匹配和客户分类

３、　普遍客户关系和组织客户关系的拓展

１）　普遍客户关系的拓展方法

【案例】：门卫促成的订单、外国客户的扫兴而归

２）　组织客户关系拓展的“４１１”方法

【案例】：华为的“一五一”工程

【案例】：一封邮件得到的千万大单

４、　关键客户关系的拓展

１）　关键客户关系拓展的７个步骤

２）　组织权利地图、客户决策流程鱼骨图

３）　建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

４）　关键客户关系攻心计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：ＸＸＸ客户成长计划

５）　客户关系拓展卡片的应用

６）　客户关系升级策略

７）　客户关系衡量标尺

第六篇　回顾总结　＆　问答

１、以实战项目为例，模拟公司和竞争对手间的竞标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划。

２、自由交流和问答

【章节教学目标】主要知识点回顾，形成完整的大客户销售全景图；以练促学、知行合一。