思考：客户高层决策人的重要性

思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难 ？

案例：一个让销售人员的烦恼的

反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状

1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

2、无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭

3、企业的高层公关无法突破

4、无法做深做实、长期维系客户关系

5、资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患

**部分  搞定客户高层决策人的基础

一、什么是客户高层决策人

二、客户高层决策人的特点

三、客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）

1、长期在位的高管关注重点

2、新晋升高层关注重点

3、即将退位的高层的关注重点

四、与客户高层沟通的原则

1、做人的维度

2、做事的维度——业务

3、做事的维度——价值

五、高层喜欢和什么样的人打交道  

1、有备而来  

2、了解客户高层决策人的价值取向  

3、了解组织战略和愿景  

4、熟知高层文化  

5、洞悉诉求、通晓术语  

6、关注政经热点  

7、不卑不亢、待人真诚、做事专业  

8、敢于说“不知道”  

思考：销售人员的在与高层决策人沟**程中常见问题

六、 如何找到客户高层决策人

讨论：找到客户高层决策人的方法？

1、接触客户高层决策人的四种方式

第二部分  与客户高层决策人沟通前的准备

思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容？

一、做好客户高层决策人沟通的思想准备

讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理？

二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备

1、赞美

2、寒暄

三、项目信息准备

1、客户内部决策链信息  

2、项目信息

3、竞争对手的信息

4、客户高层决策人的个人资料信息  

四、制定高层决策人沟通行动方案

1、方案营销：好的方案是基础  

2、公司约谈：客场才是技术渗透良机  

3、样板客户考察：实证打消疑虑  

4、引荐上级：决定性铺垫  

5、第三方推动：“牛人”见证  

6、论证会：机会只有一次  

7、总部考察：临门一脚的射术

第三部分  与客户高层决策人有效地进行**次面谈

思考：**次面谈客户高层决策人有哪些担忧？

一、**次面谈的目标

二、如何进行**次面谈

1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视？

思考：如何有效利用公司样册？  

2、如何了解关键人物的核心需求？

思考：客户高层决策人的“超级”需求  

3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值  

4、出现异议怎么处置？

思考：要求降价时如何应对？

思考：客户的暗示如何处理？

5、与客户高层“谈判”策略

三、**次面谈注意事项

四、**次面谈策划表

演练：**次面谈情景模拟

第四部分   如何与客户高层决策人建立关系

一、建立高层关系中常见的问题

二、建立高层关系的方法

思考：高层饭局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？

三、建立高层关系的要点

四、影响高层决策人的方法——层级营销要点

高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则  

1、建立内线

2、做好中层突破

3、小人物能办大事

4、发挥团队的力量

第五部分   如何与客户高层决策人保持关系

一、思考：为什么保持关系很重要 ？

二、保持关系要点

三、保持关系指引

四、需要了解的有关心理学知识

第六部分    如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法

一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的控制型客户打交道？

二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的分析型客户打交道？

三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的开拓型客户打交道？

四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的促进型客户打交道？