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大客户销售技巧与客户关系管理

培训对象: 营销总监、经理

课程目标: 1.攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法 2.充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。 3.掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误 4.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法 5.学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧

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大客户销售技巧与客户关系管理课程介绍

课程收益

1. 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

2. 充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。

3. 掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误

4. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法

5. 学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用

6. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧


课程大纲


一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1. 决定大客户采购的五个关键要素

2. 前期谈判中对客户期望值的控制

3. 关系营销是大客户销售的核心

4. 客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求

5. 大客户销售的六个步骤

6. 大客户销售漏斗与机会管理


二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1. 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?

4. “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对

5. 大客户销售中**重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的


三、扫清障碍:大客户销售项目1 2 1跟踪表

1. 案例研讨与分析技巧

2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3. 向导与内线的区别

4. 永远优先分析客户公司组织架构

5. 工具:“1 2 1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽

6. 大型操作练习:“大客户销售项目1 2 1跟踪表”的运用技巧


四、临门一脚:公关决策人的“1 1”模型

1. 案例研讨

2. 工具:“1 1”模型

3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4. 个人品牌影响客户,需要具有3个特征

5. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

6. “留白” “豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持


五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1. 客户细分的攻守模型

2. 客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度

3. 客户关系管理的定义

4. 客户满意与满意度

5. 影响客户满意度的因素

6. 建立关系壁垒,让对手无从下手

7. 客户忠诚度与满意度的关系

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