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价值型销售 大订单的销售策略及其策略制定方法论
培训对象: 销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
课程目标: 针对问题>> 很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入。 不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。 销售对客户需求的理解过于肤浅,仅仅是考虑如何满足,而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。 客户需求一旦形成,而销售有没有参与,往往意味着竞争对手的优势已
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在线咨询**章:课程导入
1. 为什么要**策略销售制定销售策略
2. 复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
3. 策略销售的制定步骤
4. 策略销售的作用
第二章:辨识要素
1、**节:认识策略要素
>单一销售目标:SSO
>采购角色:EB、UB、TB、COACH
>反应模式 :G、T、EK、OC
>角色利益:组织利益、个人利益
2、第二节:理解策略要素
>单一销售目标:加人、减人、换人
>采购角色:搞定人
>反应模式:把握销售时机
>利益:赢单的胜负手
3、第二节:提炼策略要素
>结合给定案例,学员分析出以下要素
>SSO >角色 >反应模式 >结果与赢
>支持程度 >影响程度
第三章:评估订单
1、**节:评估原则与角度
>如何全局画的看一个订单
>赢单角度评估:提升赢单率
>资源角度评估:减少资源投入
2、第二节:定位
>定位:制定策略**重要的工作
>定位的方法 >定位尺 >定位的作用
3、第三节:竞争
>为什么不能把注意力放到对手身上?
>竞争的分类和原则 >留住老客户
>挖角别人的老客户
4、第四节:理想客户
>线索的挖掘 >舍弃一些不合格客户
>理想客户标准
5、第五节:时间漏斗
>漏斗模型 >合理安排销售时间
6、第六节:优势与风险
>什么是订单中的优势
>什么是订单中的风险
7、第七节:评估订单
>结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险
第四章:策略制定:找到致胜的策略
1、**节:制定策略的原则
>一般性原则 >以优治劣原则
>简单订单原则
2、第二节:涮选策略
>符合大原则 >**大化利用优势
>考虑资源和能力
3、第三节:检查策略
>结构性检查 >替代定位
4、第四节:制定计划
第五章:总结
>一个原则 >双赢思想 >三个步骤
>四个要素 >五个特点