沙盘游戏

**阶段：

1. 游戏规则熟悉阶段，先玩试验局，了解游戏的几大相关原则

目的：让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念

第二阶段：

1. 陌生拜访阶段－－争取拿到更多的客户信息卡牌

2. 客户演示阶段－－争取拿到更多的客户锁定牌

3. 利润结算阶段－－争取拿到更多的同区域客户

 

寻找**团队（破冰）

1、牵手解锁

2、贴标签（寻找团队成员的特点和共同点）

 

爱上你的产品

一、了解你的产品

1、新的产品，你了解多少？

2、请用3分钟介绍你的新产品？

3、有什么新功能吗？

二、熟练使用你的产品

               1、演示产品的基本功能

               2、有更炫一点的吗？

               3、怎么做到的？

三、爱上你的产品

               1、没有万能的产品，能有市场的产品必有其存在价值

               2、对于产品的热爱是可以传染的

               3、你还卖过更好的产品吗？

 

开启销售职业锚

一、 自我认识

1. HBDI 脑图——从头认识

2. 树木人格投影——从根了解

3. 职业形象的树立：职场仪表及相关礼仪

二、 企业及产品认知

1. 企业定位

2. 产品定位

3. 竞争对手定位

三、 客户定位

1. 定位客户

2. 找到客户链接

 

营销高手的大客户拜访

一、 好的结局从一个好的开端开始

· 没有预约想拜访，真的好难

· 为什么要提前15分钟

二、 除了前台小姐，你还可以观察很多东西

· 接待态度跟企业氛围直接相关

· 前台分工可提现企业用人态度

· 别小看办公用品，信息量也不少

三、 **“察物”判断客户

· 墙面文化

· 桌面风格

· 会面态度

四、 有效的倾听让客户爱上跟你沟通

· 跟客户比赛，赢了又如何？

· 有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想，用手记

· 抓住客户表达的重点，抛弃“我以为”

五、 问题的准备与提出

· 问题有两种，想回答的和不想回答的

· 没有事先准备好的问题列表？你干嘛去了

· 如何避免尴尬局面，先用3成功力活跃一下气氛

· 所有问题都要问吗？答案是“不”

· 问题间需要灵活组合，不可照本宣科

六、 肢体语言，泄漏了很多小秘密

· 一握手，我就知道该用什么“聊”法

· 防备姿势很正常，镜像打开很便捷

· 这些信号一出来，赶快闭嘴

· 现代的“端茶送客”

七、 千人千面的谈话方式

· 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

· 如何在30秒内初判对方的沟通类型

· 开端气氛的营造技巧

· 充分表达重视，什么时候都不多余

· 承诺重于山，不能轻易背

· “留尾巴”的沟通技巧

· 请客户提点建议和要求，能得到彩蛋

 

准备好帮助客户解决问题了吗？

一、 客户不会主动告诉你“我的问题”

· 讲个故事比“请您相信我”管用的多

· 引发客户的“情境感”

· 客户告诉你的有可能只是“现象”

二、 大客户绝不会把问题交给不专业的人

· “蹩脚”翻译

· 三懂销售，懂行业，懂客户，懂技术

· 小单子就不需要解决方案？那大的你也别拿了

· “公私”分明，对客户来讲很重要

三、 客户需要知道问题是如何解决的

· 为什么好的医生会告知病人治疗过程

· 多维呈现解决方案，消除问号

· 风险预警，帮助客户“共同决策”

四、 销售永远都是**责任人

 

多维呈现公司产品

一、 产品的价值观

· 产品价值观的鄙视链

· 相同的价值观才能合作

· 粉饰的产品只适合一锤子买卖

二、 产品的功能价值描述

· 站在用户使用的角度

· 站在产品研发者的角度

· 站在未来用户的角度

三、 产品优势的体现

· 能给客户带来什么？

· 多维度呈现产品优势

· 不要小看细节

四、 差异化带来蓝海

· 市场也有自己的80\20法则

· 越来越细化的长尾

五、 呈现产品的“五感”

· 为什么大多数公司只有单维度呈现

· 多维度呈现产品的那些大牌们

· **主要的两个维度：视觉与听觉

· 嗅觉、触觉、味觉上的出其不意

六、 解剖式描述你的产品

· 在互联网时代，了解才能购买

· 产品粉丝经济

· 能解剖式描述产品的一定不超过10%

 

解决方案的质量就是企业的整体素质

· 解决方案到底谁来做？

· 别拿产品说明书当解决方案

· 解决方案的主体是客户

· 解决方案需要也需要多维呈现

· 不同角度带来的不同效果

 

大客户销售项目跟进是一个梭形结构

一、 为什么一见客户高级主管就腿软？

· 梭形结构的需求

· 梭形结构的决策链

· 梭形结构的项目实施过程

· 高级主管想了解的一定不只只是项目进度

二、 如何网罗项目“粉丝”

· 共同的项目才有合作的可能

· 项目“粉丝”的福利

· 对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚

· “项目经验”为什么是求职简历的加分项

三、 你是谁的门徒？

· 三人行必有吾师，在哪里都适用

· “请您指点迷津”，真是百试百灵

· 隐形门徒的必要性

 

大客户谈判，从陌生拜访时已经开始了

· 谈钱真的伤感情吗？

· 谈判是打仗还是舞蹈

· 商务谈判绝不是讨价还价那么简单

· 用丈母娘心态来卖解决方案

· 谈判当中常见的心理学原则

 

招投标具有标准作业流程

· 招投标是必须的吗？

· 招投标准备从何时启动

· 进入投标阶段后，哪些雷区不能碰

· 中标就万事大吉了？

 

大客户销售的职业发展

· 为啥升职的不是我？

· 排的满满的就是好计划？错！

· 对数字不敏感，别做销售了

· 做一个灵魂有香气的销售

· 保持好奇心，加强行动力

· 销售人员为什么都是弹性工作制

· 销售目标变收入指标才能达到