第 一讲、大客户营销策略(2H)

 1、中国工业企业营销现况

 2、中国营销观念的发展阶段

 3、工业品营销具有八大特点

 4、市场营销与“销售”的区别

 5、大客户销售提高销售效率

 6、经营大客户营销价值

 7、大客户销售误区

 8、工业品大客户营销特征

 9、工业品销售人员需要的行为特征

 10、现代销售与传统销售的区别

收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更 好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！

第二讲、中国式营销思维(1H)

一、中国人思维方式对营销的影响

 1. 中西方为人处世特点

 2. 中西方人沟通特点

 3. 中西方人的思维特点

二、中国地域文化对营销的影响

三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响

四、中国式营销的“五维”误区

收获：在中国市场从事营销工作，必须了解中国人的思维模式，**了解人，进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。

第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)

一、大客户采购与销售流程分析

第 一步、收集信息，客户评估

 1. 大客户的有效开发---信息漏斗

 2. 目标客户评估的四个自问

 3. 目标客户评估表

 4. 对目标客户进行分类

第二步、理清角色，建立关系

第三步、技术交流，影响标准

 1. 工业品常见的推广方式

 2. 展会是公司形象的体现

 3. 技术交流是洗脑** 好的方式

 4. 商务活动是良好沟通的润滑剂

 5. 参观考察提高信任度

第四步、销售定位，把握策略

第五步、商务谈判，赢得订单

第六步、合同收款，售后服务

二、销售过程节点回顾

三、漏斗式销售表法则

附1：漏斗式销售阶段定义

工具：客户评估表

收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

第四讲、大客户采购决策分析(2H)

一、大客户的有效开发步骤

二、大客户组织架构分析

三、对组织结构分析和关系人排序

四、客户机构在采购各阶段的主要业务

附：一般企业组织结构

五、决定成交的四个影响者

 1. 教练---客户企业中的内线

 2. 使用者---产品的直接使用者

 3. 技术把关者---对技术有绝 对的发言权

 4. 决策者---具有** 终的决策权力

六、关键人物性格分析

 1. 完美型客户类型说明和策略

 2. 力量型客户类型说明

 3. 活泼型客户类型说明和策略

 4. 和平型客户类型说明和策略

附1：实战案例分析：丢单

附2：性格测试

附3：销售读心术

工具：客户信息收集档案

视频：谁在撒谎

收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

第五讲、顾问式销售技巧(6H)

一、拜访前的准备

 1. 拜访中需要那些工具

 2. 客户企业基本信息表

 3. 客户个人信息表

二、拜访接洽与建立信任

 1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白

 2. 建立人际关系的五个台阶

 3. 销售拜访要注意的八个问题

演练：开场白与拜访训练

三、探明客户需求技巧

 1. 需求冰山

 2. 隐含需求与明确需求

 3. 客户需求心理变化

 4. 顾问式销售**核心的SPIN技术

演练：SPIN技术训练题

视频：《SPIN技术经典运用》

演练： 模拟演练（角色扮演）

四、紧握利益之剑——有效的产品推荐

 1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题

 2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

 3. 把产品的功能转化为买主的利益

 4. 如何联结产品与顾客的需求

演练：实例练习

头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘

五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

 1. 异议处理流程及原则

 2. 用价值取代价格

 3. 销售人员回应客户异议法

 4. 销售话术四组合

 5．处理价格拒绝异议

 6. 不要掉入“价格陷阱”

 7. 价格异议中的让步原则

 8. 处理价格异议的策略

 9. 提高处理异议的巧实力

六、成交中的临门一脚

 1.成交的基本策略

 2.业务成交技巧---成交信号

 3.成交信号---口头语信号

 4.成交信号---表情语信号

 5.成交信号---姿态语信号

 6.成交时机出现后的“四不要”

 7.常用八大成交方法

 8.一剑封喉秘籍

 9.促进业务成交应注意的两点

七、顺水推舟——要求客户转介绍

八、高品质服务提升产品价值

 1.客户服务的价值和基本特征

 2.真正的销售始于售后

 3.客户投诉处理三原则

 4.平息客户不满六步骤

 5.情感服务是充满人情味的服务