【课程收益】：

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、央企和中型国企成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层成为我们坚定的支持者，帮助学员快速的拿到订单。

1、系统分析传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型政府央企关系营销的新思维。

2、如何克服政府与央企高层拜访的恐上心态和心理上的障碍。

3、如何拜访不同类型高层，引起政府和央企高层兴趣的策略与方法，拜访过程的策划、准备与实施，高层交流的五大黄金话题。

4、真正了解影响政府和央企不同决策高层角色核心按钮（关键个人和组织需求），找到关系突破核心要决。

5、如何挖掘并引导高层的需求，包括组织和个人需求，定位高层的痛点、痒点及兴奋点，如何有效引导高层的隐形潜在需求。

6、掌握不同类型高层（技术型和政治型，民主型和集权型）的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破高层关键人的关系并建立信任。    

7、如何说服高层，说服高层的六大黄金策略，改变高层的采购价值观，取得高层的隐形支持。

【课程对象】：

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、中高级销售人员，也适用于企业其它致力于提升政府央企大客户营销能力的员工。

【课程大纲】

一、新常态下政府央企大客户营销的特点

新常态下政府大客户营销的特点分析

在反腐和去库存背景下高层公关7大困境

政企大客户营销的三大趋势

政企大客户营销的三大核心密码

案例：团队配合，3.6亿建筑工程项目的高层突围

二、高层情报的收集与识别

政企高层情报收集与应用

1、高层个人情报收集与应用

2、高层组织情报收集与应用

3、高层项目情报收集与应用

经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

高层社交风格分析

1、社交风格的分析

2、四类社交风格的喜好和禁忌

3、如何**言行快速识别客户的社交风格

4、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析

1、对客户的需求识别的错觉

2、客户的隐形需求和显性需求

3、人性需求的五大通道

4、客户的三大利益分析

案例：赖昌星与王林的高层营销策略

5、如何可以对高层作出承诺

6、国企高层与民企高层文化与需求差异

7、政府高层与国企高层需求的差异

8、技术类的高层与财务类高层需求分析

案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？

三、政企高层客户的拜访

高层客户拜访

1、高层喜欢和什么样的人打交道

2、如何打动高层

3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

4、如何突破中层陷阱

5、三种拜访高层的模式

6、被高层谢绝或拒绝如何应对？

7、被高层介绍给下级如何应对？

7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？

8、高层认可的六个信号

经典案例：线人搞定了，市政项目为什么飞了？

四、与政企高层发展关系建立信任

推进高层客情关系的13大利器

1、寻找并建立共同点

演练：**共同点破冰

2、肯定并认同的技巧与话术

3、赞美的技巧与话术

4、如何投其所好

5、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

经典案例：3350万的钢构总包项目的运作

6、推进高层关系五层话术

7、推进高层关系四类活动

8、搞定高层的三板斧

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

9、突破高层的九阴真经

经典案例：出现问题的老客户后续项目还有戏吗

如何建立高层信任

1、高层信任的根本

2、信任度与亲近度的关系

3、工业品营销的信任树

4、赢得高层信任的6大策略

案例：7.6亿的市政项目的运作

五、如何培训政企高层---引导需求

如何培训高层--高层突破的关键

1、培训高层的目标

2、培训高层的要点

3、培训高层的技巧

4、影响说服高层的活动

5、如何利用风险说服高层

6、如何用优势吸引高层

7、如何用利益引导高层

案例：培训说服高层的经典案例