第01部分、战略供应链协同篇——企业战略供应链打造与协同管理（培训目标——理解企业战略供应链协同管理的目标、实施原则与运用方式和发展方向，快速响应客户，满足用户要求）

一、企业战略供应链管理

1、战略供应链管理

2、战略供应链的类型、特征与形式和发展

3、战略供应链管理的目标及要求

4、供应链管理战略的设计及控制

5、供应链发展方向

二、供应链协同管理的模式与实施原则

1、供应链管理主要运作方式——拉动式、推动式供应链的建立

2、降低供应链运营成本的模式——业务外包的战略选择

3、供应链协同一体化的基本模型

4、供应链管理中的常见问题与风险规避

5、实施供应链管理增强企业竞争力的途径与建议

三、企业战略供应链管理的核心工作

1、互联网系统的构筑

2、需求与供应联携管理

3、计划与需求预测的执行管理

4、高效立体化物流与配送等

四、案例分析

案例分析1——成都XXX集团战略供应链管理带来的业绩

案例分析2——世界500强XXX集团以供应链管理促企业转型升级

案例分析3——集团物流运营计划供应链一体化的基本模式的优势分析

案例分析4——如何规避运营计划与供应链转型中的风险

五、现场分组讨论演练——面对供应链管理的核心竞争要素的要求，如何做？

问题1、如何以客户为关注焦点？                            

问题2、如何实现贸易伙伴间密切合作，共享利益，共担风险？

问题3、如何应用信息技术（信息软件平台），实现管理目标？

问题4、如何根据市场需求的扩大，提供完整的产品组合？

问题5、如何根据市场需求的多样化，缩短从接受订单到消费者的周期？

问题6、如何根据市场需求的不确定性，缩短供给市场与需求市场的距离？    

第02部分、采购成本价格分析篇——对采购成本和价格进行全面认识和分析（培训目标——了解采购成本构成，**建立成本分析模型及收集市场的行情信息，为采购成本控制提供参考方法）

一、采购的本质就是降低企业的成本

1、降低企业采购成本的五个要素和方法

2、分享讨论：什么时候采购性价比高，成本低

3、分享讨论：解读企业采购的四大重要作用

4、排除对采购工作的4大误区，为采购正身

5、案例分析：公司采购管理成功的关键

二、采购成本对企业的影响

1、采购是“第二利润来源”

2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响

3、采购成本管理战略思路和方法

方法1——运用价值链分析方法

方法2——重视无形成本动因和采购竞争优势

方法3——**资源共享来降低采购成本

方法4——利用信息管理系统来降低采购成本

4、传统成本管理和战略成本管理比较

三、采购人员必备的财务能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

四、对企业采购成本的全面认识

问题1——企业维持成本

问题2——企业订购成本

问题3——企业断料成本

问题4——采购不当的间接成本

问题5——供应商的生产成本结构

6、现场互动：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法

7、案例分析1——供应商成本构成分析表解析

8、案例分析2——材料成本构成分析

五、如何进行采购成本分析

问题1——分析产品的成本结构

问题2——制定本公司的分解报价表

问题3——重点关注总成本分析

六、对采购价格的调查工作如何展开

问题1——如何确定采购价格调查的主要范围

问题2——如何进行采购价格信息收集

问题3——采购价格信息收集渠道有哪些

4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？

七、如何进行采购价格分析

1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、互动分析：价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？

八、进行成本分析的重要工具和方法

工具1——采用VA法（价值分析法）进行成本分析

工具2——了解价值工程法的工作原理

工具3——正确运用价值分析的工作流程

工具4——了解产品生命周期对成本的影响

工具5——学习曲线分析法

6、案例分析——盈亏平衡分析、学习曲线分析法分析、企业总拥有成本案例分析、价值分析/价值工程(VA/VE)案例分析

7、现场讨论——不同采购品项，研究采用哪种分析方法

九、影响供应价格的因素

1、影响供应商报价的因素

2、技巧——有关报价的三个技巧

3、策略——合适报价的一般策略

4、报价定价策略与产品生命周期的关系

5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？

十、价格分析和计算的11种方法

十一、综合案例分析：、

1、案例分析——集团公司对大宗食品原材料比价采购技术运用

2、案例分析——原料采购成本会计数据分析

3、案例分析——生产设备/器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——公司SAP/ERP系统对供应商成本分析

5、案例分析——TCL包装材料成本和价格分析与控制

第03部分、采购成本降低篇——企业降低采购成本的策略和方法（培训目标——分层分析降低成本的方法和策略，了解供应商上游市场成本、价格日常监控方式、方法，以及市场价格变化对采购方式的影响与应对）

一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员

1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、方法1——选人重人品、用人重绩效

3、方法2——轮换与审计

4、方法3——设立供应商投诉专线

5、案例分析——采购职业道德规范

二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何**招标降低采购成本

5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析：对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本

1、如何采用集中采购的四种模式

2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

5、案例分析——如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本

6、案例分析——广东网上采购的热点分析

五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——XXX公司采购的成本节约成功经验分享

六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向供应商要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

八、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——对企业降低采购成本的方式进行调研，**数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第04部分、供应商开发选择篇——对供应商进行开发、调查、评估和选择（培训目标——掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择；了解供应商准入的评审的内容及同行业对供应商准入条件的要求，侧重对供应商的能力及态度评估模型实例）

一、供应商开发的前期准备工作

问题1——企业的产品特征将供应商的分类

问题2——思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3——供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4——供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5——供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——集团高效的供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查

方法1、开发供应商有哪些途径

方法2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

方法3、供应商调查的要素和要求

方法4、如何组建供应商调查团队

方法5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？

4、方法2——如何进行供应商中试认证？

5、方法3——如何进行批试认证？

6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

第05部分、供应商关系与改进篇——有效控制供应商,提高供应商绩效（培训目标——对供应商进行考核，培养和建立供应商的战略伙伴关系，如何应对供方变更，应对强势供应商管理策略）

一、加强与供应商的沟通

方法1——沟通的心态转变

方法2——沟通的主动性

方法3——提出问题的技巧

方法4——指责的技巧

方法5——员工访谈的技巧

二、供应商辅导与改善策略

1、目标——降低成本、提高效率、稳定质量；

2、策略——改进加工工艺，完善质量控制；

3、辅导——存在问题及潜在问题改善辅导。          

4、案例——公司供应商辅导作业基本流程

三、培养优秀而忠诚的供应商

策略1——把供应商当作分厂看待

策略2——选择合适的供应商

策略3——平等对待供应商

策略4——维护供应商的利益

四、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

五、应对强势、弱势供应商的策略

策略1——如何应对强势供应商

策略2——如何整合弱势供应商资源

六、有效地供应商整合

工具1——供应商数量整合

工具2——减少供应链中不增殖的活动

3、案例分析——供应商VMI/JMI

七、供应商变更的管理

1、供应商变更的沟通与协调工作

2、早期参与技术开发、联合开发

3、变更的信息传递

4、变更风险的控制——如何订立风险协议

八、建立供应商的激励机制

1、实战案例——集团公司的供应商控制模式

2、实战案例——外资企业对供应商的激励机制的尝试

第06部分、采购谈判规划篇——采购谈判前的规划与准备工作（培训目标——明确采购前的准备工作，区分不同的采购谈判采用不同的采购战术）

一、采购谈判的背景和规划

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

二、谈判前的准备工作

1、采购谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用采购资讯的了解和采购现状分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、制定采购策略，作好谈判战术安排

1、涨价时让信销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方第 一次相对的好处

6、案例分析——**分析作出企业谈判战略的选择

第07部分、采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略（培训目标——重点分析和演示在谈判过程中的策略和技巧，现场演练谈判实战）

一、问题1——采购谈判到底谈什么

二、问题2——采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略（1）选择正确的开局方式

策略（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略（4）谈判小技巧：会说不如会听

策略（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略（1）走马换将策略

策略（2）红脸白脸策略

策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

策略（4）声东击西策略

策略（5）疲劳轰炸策略

策略（6）浑水摸鱼策略

策略（7）故布疑阵策略

策略（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

策略（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

策略（10）欲擒故纵策略——案例分析

策略（11）投石问路策略——案例分析

策略（12）以退为进策略——案例分析

策略（13）**后通牒策略——案例分析——出其不意，**后通牒

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略（1）打压策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧（2）过关斩将——案例分析

技巧（3）化整为零——案例分析

技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧（1）欲擒故纵——案例分析

技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

（1）直接议价协商

（2）间接议价技巧

八、杀价绝招六式

绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒

九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十、角色扮演——现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的**终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第08部分、互动篇——学员提问，解决问题