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郑胜雄

私人银行客户关系深化与资产诊断

郑胜雄 /

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课程目标

纵观目前国内的私人银行与贵宾理财,高端客户经营困难重重,流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护?如何有效挽留高端客户?如何与高端客户做面对面的沟通?如何运用顾问式营销挖掘客户财富管理的需求?    本部分帮助学员认识并理解富人的心理及其对财富管理的需求特点;掌握高端客户人脉维护、拓展与深化的有效途径,尤其掌握如何做有效的客户拜访;掌握对资产配置的有效运用,配合顾问式营销技巧深度挖掘客户的财富管理需求。

课程大纲

**单元:私人银行客户关系维护与挽留

一、私银客户关系维护面临的困境

1、产品同构型过高

2、服务没有差异性

3、市场竞争者增加

4、市场不正常竞争

5、客户趋利无忠诚度

6、投资失利不再信任我们

7、客户流失严重


 

二、私银客户经理的核心竞争能力

1、投资顾问服务的能力

2、差异化服务,塑造在客户心中的深刻印象

3、创造被客户利用的价值,强化客户心智依赖

4、成为客户问题的解决讲师

5、成为人际关系交流的平台

【Peter老师实战案例分享】

三、客户关系维护与挽留的两大策略

策略一:梳理存量客户建立信任

1. 建立完整的客户管理档案

2. 高端客户分群/分级维护

3. 客户价值与贡献度分析

4. 分析高端客户行为特征

5. 产品渗透率分析,深耕客户关系


 

策略二:处理投资失利(被套牢)的客户

1、讨论:为什么客户总是赚不到钱?

2、突破客户的心魔,必须先突破自己的心魔

3、建立正确的销售心态

4、勇敢面对投资失利的客户


 

四、挽留高端客户的具体方法

1、如何留住客户的钱?

2、增加产品覆盖率,绑定营销,让客户离不开我们

3、运用资产配置(财富金三角)做好完善规划

4、基金转托管业务

5、交叉销售:财富管理与负债管理

6、关心客户,而不只是关心客户的钱


 

第二单元: 私人银行客户关系深化与拓展

一、富人心理学

1、富人心理学问卷

2、为何要了解富人心理学

3、富人九大类型分析

【情景测试分组讨论】


 

二、高端客户关系经营、维护与拓展

1、电话营销关系维护技巧

2、面对面会谈技巧

3、送礼宴请客户技巧

4、参与客户社交活动技巧

【情景演练】

情景一:打电话给高端客户

情景二:客户到银行来办业务

情景三:到客户办公室拜访

情景四:宴客座位安排与互动礼仪

情景五:参加客户的社交活动场合


 

三、如何开拓新高端客户

1、MGM客户转介法

A、运用富人心理学获得MGM机会

B、MGM转介的六大步骤

C、异业结盟的转介

D、MGM奖励活动(积分兑换)

【实战案例分享】


 

2、公私联动交叉营销共创双赢

A、锁定企业主与高管

B、提供1 N团队服务

C、非金融增值服务

D、创造差异化的服务


 

3、举办理财沙龙活动(邀请进来或深入虎穴)

A、理财沙龙目的与重要性

B、如何找到对的目标客户

C、寻求异业结盟

D、讨论:高端客户喜爱哪些活动

E、如何企划理财沙龙活动

F、活动具体执行步骤

G、活动后成效追踪与管理

H、年度活动企划与实战案例分享

【分组讨论:企划高端客户有特色的活动】


 

4、人脉拓展法(One To One Marketing)

A、果岭人脉术(高尔夫球)

B、商会社团组织耕耘

C、九宫格人脉倍增法

【讨论:建立自己的九宫格】

D、3×3渠道经营法

【讨论:建立自己的3×3】

【实战案例分享】


 

第三单元、如何做有效的客户拜访

1、私银客户经理必须了解的内容

A、私人银行的特色产品与服务

B、中国财富管理的发展与趋势

C、富豪榜

2、拜访前应该做的准备

A、讨论:客户喜欢哪些活动?

B、明确拜访的目的

C、客户关注哪方面的信息?

D、客户希望获得我们哪方面的帮助?

E、其他人脉关系的准备

3、与领导协访重点客户

A、讨论:什么时候需要领导协访?

B、创造有利条件,让领导协访事半功倍

C、领导协访需要特别注意的问题

4、拜访中,面对面的会谈技巧

5、如何与客户谈论资产配置

6、与企业主客户交流的特别注意事项

A、如何转换公-私财务话题

B、提供1 N团队服务

C、企业资金管理

D、企业接班人计划

E、家族(家庭)财富保障、增值与传承

F、企业主的其他财富管理需求


 

7、拜访后,如何有效与客户保持互动与关系

A、迅速回应客户的问题,让客户了解我们为他所做的努力

B、趁热打铁,保持客户关系不降温

C、有规律有特色的互动,占领客户的心智空间


 

第四单元: 私人银行客户年度投资诊断与2013年投资规划

一、 九大类型富人对资产配置重视程度、投资偏好及产品匹配分析

二、 KYC—客户的投资现状分析
1、回顾并重新确认投资理财目的
2、资产分布状况(我行与他行的资产分布与收益等)
3、重新检视风险承受度
4、年度投资梳理(产品、风险、收益、投资目的等)
5、年度投资总结
   A、投资目的是否达到?
   B、产品与风险是否符合年初的设定?
   C、对收益的看法

三、调整投资组合,建立2013年新的资产配置

1、确认2013年的投资目的与规划

2、目标与风险双导向的资产配置

2、资产再平衡(Rebalance)

3、资产配置的七个步骤

4、运用资产配置的投资策略

四、检视与调整投资组合的实战案例研究 

1、资产配置建议:市场占比与试算

a. 两种不同的资产配置的报酬率差异

b. 资产配置抗跌测试

2、定期检视高端客户投资现况的技巧——SNOW法则

Start(开启话题)

Now(投资现况的分析)

Opportunity(市场的机会点)

Win(战胜投资市场)

3、 资产配置实战案例讨论


 

五、私人银行客户进阶财富管理需求

案例研究和演练:私人银行客户案例解决方案(增富、保富、传富等)

1. 结合信托、保险与私人银行的家庭财富传承规划

2. 利用万能保险妥善规划税务


 


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