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陈毓慧

人脉关系营销

陈毓慧 / 银行服务营销讲师

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课程目标

人脉关系营销内训

课程大纲

**章、人脉即财脉   (案例与分析讨论)
一、何谓人脉
二、人脉的六个重要性
三、人脉即财脉
第二章、人脉管理讲师的修养素质  (短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、心态
二、语言能力
三、资源整合能力
四、社交能力
五、良好形象
六、社交礼仪
正反案例分析
示范教导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、人脉资源的收集(正反案例分析、示范教导及模拟演练、就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评)
一、6类缘故法;
二、6类新资料法;
三、6种社交活动法;
四、3种转介绍法;
五、3种资料交换法;
第四章、提高人脉管理讲师的识人能力:(案例与分析讨论、图片观看、录像观看、自我测试)
一、顾客性格分析
(一)、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
(二)、四种性格的录像片断
(三)、针对四种顾客性格的沟通技巧
(四)、针对四种顾客性格的销售策略
(五)、自我测试:自己属于什么性格?
二、顾客购物类型分析
(一)、四种类型的特点描述(指责型、讨好型、超理智型、统一型)
(二)、四种类型的模拟演示
(三)、针对四种顾客购物类型的销售方法
(四)、模拟演练
三、顾客购买心理分析
(一)、七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
(二)、七种顾客购买心理的弱点分析
(三)、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法
(四)、模拟演练
四、顾客购买关心分析
(一)、11种顾客购买关心内容分析(销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势)
(二)、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
(三)、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法
(四)、模拟演练
五、顾客购买动机分析
(一)、二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)
(二)、二种顾客购买动机现场演示
(三)、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
(四)、模拟演练
六、顾客压力分析
(一)、溶入客户的情境的三大方法;
(二)、八大压力源分析;
(三)、八种常见压力分析;
(四)、解决压力的十种方法
(五)、模拟演练
七、顾客深层需求分析
(一)、马斯洛需求层次论
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型
(四)、钓鱼理论
(五)、共性特征清单;
(六)、共性需求菜单
八、顾客决策身份分析
(一)、顾客购买过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)
(二)、案例分析及录像观看。
(三)、七种身份 VS四种性格
(四)、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
(五)、模拟演练
九、顾客满意度   VS 顾客忠诚度
(一)、何谓顾客满意度
(二)、何谓顾客忠诚度
(三)、让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧
第五章、人脉资源的管理与提升(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练))
一、人脉档案的建立
二、四种表格的设计
三、人脉资料完善的方法
四、人脉关系的提升方法
五、考察与对方关系是否牢固的指标
六、标准化VS个性化
七、如何为对方量身订造关怀方案?
八、形式比内容更重要
九、人脉客户关怀---投入 VS 产出
十、如何创造对方的感动?
正反案例分析
示范教导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、人脉资源利用与关系营销高效结合 (短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、高效整合资源的五大技巧
二、重复销售四大技巧
三、交叉销售四大技巧
四、转介绍销售五大技巧
正反案例分析
示范教导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
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