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李明

支行网点营销执行力提升

李明 / 总裁班特聘讲师

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课程目标

了解网点各岗位营销技巧; 提高网点管理能力; 提高网点团队建设; 通过大量的案例分析与讨论,使得学员在学习中融会贯通、领悟要点;

课程大纲

**单元、银行网点营销概述

银行营销背景;

网点营销的意义:

网点营销目标;

网点营销工作思路;

八个依托实现基础客户超常规发展;

完善考核制度、倾斜财务资源;

完善网点服务销售流程;

推动跨部门联动交叉营销;

基本销售流程与技巧;

我们应该和谁成为客户?

银行增值服务模式;

网点服务营销互动;

大堂存在的问题综述;

网点营销12字秘诀;

柜员识别推荐七步;

网点客户动线分析;

三种状态下客户识别判断法;

 

第二单元、支行网点联动营销流程

大堂经理服务销售流程;

封闭式柜员服务销售流程;

3. 柜员识别推荐七步;

4. 开放式柜员服务销售流程;

5. 优质客户识别与挖掘潜在VIP

6. 优质客户识别的参考特征;

7.客户细分的三种分析策略;

8. 客户接触点;

9. 银行不同岗位中适合营销的产品对比;

10. 培养习惯、形成氛围;

11. 产品展示FABE的技巧;

12.   团队协作、联动营销;

运营线索、开启对话;

 

第三单元、网点的现场管理

大堂经理工作行为规范情景模拟;

假日营销活动举例;

网点营销识别的四个技巧;

营销沟通的关键技巧;

识别与营销客户的四大热键;

 

第四单元、网点理财营销技巧

家庭资产组合金字塔;

基金定投一句话营销;

金融资产投资组合;

甄选首席理财经理;

灌输资产配置理念;

城市型的社区特征;

信用卡市场份额;

网点服务销售角色与产品定位;

白金信用卡;

信用卡年费、免息期;

BOCNET个人服务;

电子银行营销策略;

保险营销模式标准流程;

 

第五单元、心态调整和团队建设

心理障碍和克服之道;

网点的团队建设之道;

教练式的团队管理者;

切入时机研讨;

核心卖点和话术呈现;

客户不信任如何处理?

客户对红利质疑时的处理;

保险时间太长时的处理;

客户退保的挽留;

网点促销时机提高业绩;

善用五同关系;

我们卖给投资者什么?

营销佳实用关门技巧;

我们的目标是使;

理财经理客户维护方法与技巧;

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