提高中层管理者技能

**节、谈判基础与要领

　　1谈判基础

　　释义：谈判含义与要素

　　* 谈判是一种往返沟通的过程，目的是为了就不同的需求或理念达成协议或 共识。

　　* 谈判的手段主要是劝服，而不是压服、威胁 或利诱。

　　* 谈判的结果应是相对的平衡，即：对方给了我们所想要的东西，同时他们也觉得他们已得到了他们所想要的东西。

　　要素：

　　* 权力

　　* 时间

　　* 信息

　　动因：谈判兴趣之剖析

　　分类：两类谈判及比较

　　思维：双赢的谈判思维

　　表现：双赢的不同表现

　　2谈判要领

　　衡量谈判的标准

　　谈判的三个层次

　　阵地式谈判和理性谈判

　　双赢谈判金三角

第二节、谈判前准备是关键

　　1 推销前的思想准备

　　对推销工作的认识

　　* 推销是一项重要的和有价值事业

　　* 树立正确态度

　　a、我是我自己的董事长；

　　b、我与公司是命运共同体；

　　对顾客的认识

　　* 顾客是衣食父母

　　* 顾客满意是企业的终目标

　　a、顾客满意的定义；

　　b、顾客满意的重要性；

　　c、推销员与顾客满意

　　2推销前的知识准备

　　*对顾客分类

　　*从涉及购买的的关系分类

　　3寻找可能顾客和潜在顾客

　　* 利用工商名录之类的登记资料

　　* 利用工商名录之类的登记资料；

　　* **主管机构；

　　* 利用电话号码簿之类的公共资料；

　　* 利用各种广告；

　　* 利用各种关系：血缘、业缘、地缘、趣缘…..

　　* 利用各种会议

　　* 设计各种技术

　　4推销前的具体准备

　　* 理出推销的目标

　　* 拟出达到目标的计划

　　* 具体准备

　　* 想好话题

　　* 心理准备

　　* 自制资料册；

　　* 报价单与企划书

第三节、谈判的主要活动

　　谈判的主要手段和过程是谈话和判断，即谈判由说、听、答、辩构成。

　　1、叙述的技巧

　　* 注意语言的风格

　　* 灵巧地变换话题

　　* 适时插入转折用语：尽管如此…但…

　　* 善于自我解围

　　* 多一点谦虚精神：如我不懂

　　* 语言和肢体语言密切配合。

　　2 积极倾听，以静制动

　　* 少说多听；

　　* 透过词句听出话外音；

　　* 倾听的技巧：

　　a、专心

　　b、细心

　　c、耐心

　　* 适当插话

　　3 提问

　　1）提问的目的

　　2）提问的技巧

　　* 问什么

　　* 何时问：伺机而出

　　* 怎样问

　　4 答辩

　　* 肯定式的答辩

　　* 分解式答辩

　　* 躲避式答辩

　　a、有些问题不值得答复；

　　b、有些问题，回答整个，不如回答一部分更有利；

　　c、有些问题不能做正面回答，可以答非所问。

　　第四节、价格谈判

　　价格谈判关系切身利益，受多种因素影响，因此复杂、重要

　　1 报价的依据和技巧

　　* 商务谈判中影响价格的因素

　　* 报价的准备

　　* 报出开盘价的技巧

　　* 报价的表达方式与技巧

　　* 先报价的利弊与技巧

　　2 价格解释的涵义与技巧

　　3价格评论的涵义与技巧

　　* 涵义

　　* 价格评论的目的

　　* 原则：针锋相对；有空必钻；

　　* 技巧：

　　a、 既要猛里烈，又要掌握节奏；

　　b、既要自由发言，又要严密组织；

　　c、重在说理，以理服人；

　　d、评论中再侦察，侦察后再评论。

　　4 讨价还价的技巧

　　* 内容

　　* 讨价的技巧

　　* 还价的筹划与技巧

　　a、还价前的筹划：

　　b、还价的技巧：