提高中层管理者技能

　　单元一 对销售谈判的理解

　　'对销售谈判的定义

　　'进入销售谈判的四个时机

　　'解决分歧的五个方法

　　单元二 策划销售谈判的三个步骤

　　'分析情况

　　'找出可行的方案

　　'尽量使结果满意

　　单元三 实施销售谈判的三个步骤

　　'电话开匙

　　'探讨可行的方案

　　'达成一致

　　单元四 如何规避谈判中的13个误区

　　1、过早让顾客接触产品，对策：以发现、发掘顾客需求为主攻方向

　　2、过早让顾客接触价格，对策：* 帮助顾客建立好对产品的价值观 * 运用提问战术

　　3、报价失策，对策：顾客需求程度去报价

　　4、围困在价格纠纷上，对策：灵活运用发要求战术

　　5、失控的价格让步，对策：设计策略的四步让步技巧，

　　6、存在侥幸心理，对策：事先做好计划，灵活应变

　　7、不理解理解和同意的区别，对策：经常重复和询问对方的讲话

　　8、不注重书写技巧，对策：运用心理学技巧

　　9、顾此失彼，对策：养成笔记习惯，反复对照条款

　　10、临门一脚时机把握不好，对策：安计划推进谈判进度

　　11、擅自更改条款，对策：把握谈判五步法原则

　　12、忽略合同效应，对策：实施关系营销

　　13、将诚实与技巧对立起来，对策：理解有关概念，确立竞争意识