课程目标
1．按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在 正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 2．学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 3．掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 4．学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程大纲
第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》
一、前言
营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
①.消费者状况分析
②.竞争状况分析
③.行业分析
④.企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
①.分析现状
②.设定目标
③.制作销售地图
④.市场细分化
⑤.采取“推进战略”或“蚕食战略”对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
①.“造势”进入
②.“攻势”进入
③.“顺势”进入
④.“逆势”进入
⑤. 区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
①.以价格为主导的挤占策略
②.以广告为主导的挤占策略
③.以渠道为主导的挤占策略
④.以服务为主导的挤占策略
四、区域市场的渠道攻略
1、产品销售的途径
2、渠道的种类
3、经销商的选择
4、经销商的考评与管理
5、不同经销商之间矛盾的处理
6、直销与经销商之间的矛盾处理
7、渠道销售队伍的管理
8、思考---经销商越大越好？越多越好？
五、区域销售团队的建立
1、团队的组成
2、如何成为一名优秀的团队领导
3、高效团队的特征
4、销售队伍的甄选
5、销售队伍的绩效管理
6、销售队伍的激励
第2部分：区域销售的大客户开发与维护
前言：大客户管理的概述和发展
1. 什么是大客户
2. 大客户是如何形成的
3. 为什么要对大客户进行管理
4. 大客户管理发展模型及阶段
5. 区域运作模型
**章 客户开发与销售谋略：
1.．知己知彼
①.我们销售的是什么
②.我们的优势是什么
③.我们的不足是什么
④.谁是竞争对手
⑤.客户是谁
⑥.客户为何会选择我们
2．不战而胜
①.三种不同层次的竞争
②.三种不同方式的竞争
③.整合资源，确立优势
④.锁定目标，不战而胜
第二章 针对不同客户的销售模式
1. 营销模式决定企业成败
①.创新思维的建立
②.侧重成本控制的销售模式
③.注重双赢的营销模式
④.看重长期合作的营销模式
⑤.突出客户感受的营销模式
2. 有效的客户需求分析与销售模式建立
①.客户的潜在需求规模
②.客户的采购成本
③.客户的决策者
④.客户的采购时期
⑤.我们的竞争对手
⑥.客户的特点及习惯
⑦.客户的真实需求
⑧.我们如何满足客户
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
1. 传统销售线索和现代销售线索
2. 什么是SPIN提问方式
3. 封闭式提问和开放式提问
4. 如何起用SPIN提问
5. SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的**步—客户拜访
1. 初次拜访的程序
2. 初次拜访应注意的事项：
3. 再次拜访的程序：
4. 如何应付消极反应者
5. 要善于聆听客户说话
①.多听少说的好处
②.多说少听的危害：
③.如何善于聆听
6. 了解或挖掘需求的具体方法
①.客户需求的层次
②.目标客户的综合拜访
③.销售员和客户的四种信任关系
④.挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何具体推荐产品
1. 使客户购买特性和产品特性相一致
2. 处理好内部销售问题
3. FAB方法的运用
4. 推荐商品时的注意事项
①.不应把推销变成争论或战斗
②.保持洽谈的友好气氛
③.讲求诚信，说到做到
④.控制洽谈方向
⑤.选择合适时机
⑥.要善于听买主说话
⑦.注重选择推荐商品的地点和环境
5. **助销装备来推荐产品
6. 巧用戏剧效果推荐产品
7. 使用适于客户的语言交谈
①.多用简短的词语
②.使用买主易懂的语言
③.与买主语言同步调
④.少用产品代号
⑤.用带有感情色彩的语言激发客户
第六章 排除妨碍的有效法则
1. 对待障碍的态度
2. 障碍的种类
3. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
4. 排除障碍的总策略
第七章 如何做好大客户的优质服务
1. 优质服务的重要性
2. 四种服务类型分析
3. 如何处理客户的抱怨和投诉
①.客户投诉的内容
②.处理客户不满的原则和技巧
第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
1. 时间分配管理
2. 成功销售人士的六项自我修炼
①.建立在原则基础上的自我审视的修炼
②.自我领导的修炼
③.自我管理的修炼
④.双赢思维人际领导的修炼
⑤.有效沟通的修炼
⑥.创造性合作的修炼
