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钱自胜

销售训练 金牌导购五步流程

钱自胜 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  营销的本质是什么?

  导购的价值是什么?

  购买心理-A.I.D.M.A.

  导购话术基本功

  演练:话术基本功

  产品导购五个阶梯

  案例:大哥,你专业吗?

  案例:是什么引发了客户的恐惧?

  事前准备:解析产品——精熟产品卖点

  评估产品的卖点

  案例:14厘米宽的阳台钢管引发的惨案

  案例:三聚氰胺事件

  实操:产品使用过程中的问题总结

  1.吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的好方式

  怎么做才能吸引客户眼球?

  2.挖掘需求——发现客户的买点

  深入挖掘客户需求是销售的永恒主题

  2.1迎宾引导

  2.2探求问答

  销售情景演练

  3.介绍产品——击穿客户的核心需求

  产品介绍–FABE

  Feature:产品特色、属性

  Advantage:这些特色的优点

  Benefits:这些优点带来的利益

  Evidence:证据

  /Experience:体验

  客户性格解析

  支配型

  表达型

  分析型

  和蔼型

  3.1供求对接

  3.2无成交离店应对方案

  Feedback 承诺答疑

  Benefit 通知好处

  Opportunity 防范竞争

  销售情景演练

  4.强化比较——给客户留下美好印象

  产品展示

  促进销售的方法

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