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钱庆涛

销售训练 卖好处不要卖产品

钱庆涛 / 实战派人力资源管理讲师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **篇 参透销售的真正内涵

  销售不是一股脑的解说商品的功能。

  销售不是向客户辩论、说赢客户。

  销售不是我的东西便宜,不买我的就错了。

  销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。

  我们要明白:顾客要的到底是什么?价值 品位 利益 感觉

  当销售人员出现在顾客面前,顾客通常会有以下疑问:

  (1)我为什么要听你说?

  (2)你要说什么?

  (3)这到底对我有什么好处?

  (4)谁也是这么说的?

  (5)谁也是这么做了?

  我们要做的:做好人 卖好货

  第二篇 “人”的好处——销售中的沟通艺术

  让顾客一看到你就快乐!我们应该做什么?

  同理心训练——取悦顾客的武器

  管好自己的嘴——顾客沟通六问技术

  第三篇 “产品”的好处——拨动顾客心弦的秘器

  顾客购买心理分析

  成功销售四问:

  1、我在卖什么?

  2、顾客为什么要向我购买?

  3、顾客购买产品的动力何在?

  4、谁是我的竞争对手?

  FABE的升级版话术

  介绍产品注意事项

  第四篇 心悦诚服——解决顾客的心病

  想顾客之所想——迎合顾客期待

  急顾客之所急——放下顾客包袱

  忧顾客之所忧——解除顾客抗拒

  第五篇 皆大欢喜——双赢的结果

  常规成交方法

  情感成交方法

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