您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 销售训练 顾问式销售技巧

王波

销售训练 顾问式销售技巧

王波 / 执行力、职业化管控讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **部分 营销精英的心态与素质

  1、快乐销售:我们选择销售的初衷是什么?

  2、快乐购买:从客户的角度看销售

  3、优秀业务员素质要求

  4、心态调整:树立阳光心态

  5、我们为谁工作?建立正确的工作观念

  6、面对困难的心态

  7、如何面对客户的拒绝?

  8、养成良好的工作习惯

  案例:看不见空调的机房;绿色---是一种责任;

  第二部分  顾问式销售的十个模块:

  一、销售原理及关键

  1、销售中买和卖的真谛是什么?

  2、深入了解人类购买行为的动机是什么?

  3、顾问式销售过程中客户心中在思考什么?

  二、顾问式销售工具运用;

  (一)FAB产品介绍法

  1、挖掘产品的卖点:基本卖点与附加卖点

  2、FAB法则

  3、FAB的理论基础

  4、不用FAB介绍产品的缺点

  5、FAB产品介绍法

  (二)SPIN提问法

  1、SPIN的心里学基础——人类的“痛苦学说”

  2、寻找客户的伤口——背景问题

  3、揭开伤口——难点问题

  4、往伤口上撒盐——暗示问题

  5、给伤口抹药——示意问题

  6、SPIN应用提示

  (三)客户异议处理

  1、产生异议的原因

  2、客户异议的类型

  3、处理异议的原则

  4、处理异议的方法

  ①、笑而不答法

  ②、借力推手法

  ③、间接反驳法

  ④、直接反驳法

  ⑤、五问序列法

  ⑥、第三方证明法

  (四)AIDMA销售法则;

  1、 引起注意              Attention       案例:影片视频案例分享

  2、 产生兴趣              Interest         案例:影片视频案例分享

  3、 勾起欲望              Desire          案例:影片视频案例分享

  4、 留下记忆(产生联想)  Memory        案例:影片视频案例分享

  5、 促成行动              Action         案例:影片视频案例加点评;

  三、充分准备是关键

  1、专业知识

  2、客户收集

  3、电话开发客户

  4、预约、销售面谈

  5、网络销售

  案例:深圳科士达公司的网上销售

  四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量

  1、进入的步骤和调整情绪的方法

  2、如何输入潜意识,启动潜意识的能量

  五、如何同客户建立信赖感:

  1、建立亲和力

  2、熟知商务礼仪

  3、顾问式销售的专业用语

  4、掌握吸引客户注意力和方法

  六、了解客户的需求及渴望:

  1、问问题的技巧;了解客户需求从问句开始;

  1、开放式问题——让客户开口

  2、封闭问题——达成共识是成交的基础

  3、锁定问题——找对销售的关键按钮

  2、经典预先框式问句演练  (现场互动游戏演练)

  七、提出解决方案,塑造产品的价值

  1、掌握沟通尺度

  2、了解客户的需求

  3、激发客户的购买欲望

  4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)

  八、解除客户的反对意见:(解除顾客的抗拒点)

  1、解除顾客说太贵了的问题

  2、解除顾客没时间的问题

  3、解除顾客说考虑考虑的问题

  九、缔结成交:

  1、建议成交

  2、识别购买信号

  3、建议购买或提出解决方案;

  4、6大成交法,倍增你的而销售业绩

  十、客户转介绍及贴心服务

  1、差异化策略,为你带出一串的客户;

  2、客户转介绍的三大法则;

  3、客户转介绍的实战案例分享;

  4、贴心服务,做好客户关系维护;

  5、资源的整合;

  6、增值服务为你带来更多的订单;

  第三部分:顶尖销售人员必需具备的七大能力

  一、鉴别能力

  二、交际能力

  三、口才能力:建立良好口才训练

  四、创新能力:销售思考力训练

  五、应变的能力

  **招:看似无招,其实有招

  第二招:见招拆招,遇招化招

  第三招:手中无剑,剑在心中

  第四招:无招胜有招!(高境界)

  六、洞察能力:望、闻、问、切

  七、突破能力:突破自我设限,跳出传统思维怪圈

  第四部分:投标前必做四件事

  一、在客户了解你之前了解客户

  1、谁是我们的 “目标人物” ?

  2、购买决策人的不同组合

  3、冰山原理---为我们带来的思考

  4、如何选择决策人?

  5、谁是我们的“线人”?

  6、思考题:现场互动

  讨论:我们是否需要一个客户筛选标准?

  思考题:为什么需要销售技巧?

  二、深入了解大客户

  1、大客户的五个特点

  2、大客户销售流程

  3、大客户销售模型图

  4、影响客户做出决策的因素

  三、参加投标前必须做的工作;

  (一)必做的热身准备

  1、规范的语言;

  2、准备完备的提案

  3、明确做提案的目的

  4、心里的准备

  5、瞄准行销的目标

  6、**SMART系统模块制定提案

  7、市场调查

  8、分析

  案例:东京证交所发生大规模系统故障,导致停盘

  (二)如何做好提案?

  1、提案报表

  2、提案的构成

  3、提案的结构

  4、润饰

  5、会前的准备工作

  6、确定日期、排练、路演

  7、现场观察

  8、聆听与回答问题

  9、需要理解的准则

  10、抓住时机展现自己

上一篇: 销售训练 金牌导购五步流程 下一篇:销售训练 如何高效开拓区域市场

下载课纲

X
""