当前位置： 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 销售训练 实战销售管理操作班
**讲 销售队伍管理的常见问题
? 中国企业销售管理的困境
? 中外企业销售管理的差异
? 中国市场的环境的五大特征
? 销售队伍常见的七个问题
? 销售队伍现状的分析
第二讲 销售经理的角色认知与职责
? 销售经理与销售代表的工作差别
? 领导者常见的观念误区
? 营销经理常见管理误区
? 良好团队的七个特征
? 团队管理的原则
? 有效控制的核心目标
? 营销经理的管理职能
? 营销经理的工作职责？
? 营销经理角色定位
? 优秀的管理者特质
第三讲 销售团队管理要求
? 销售管理的核心
? 如何制定销售目标
? 销售团队的推销原则
? 销售团队的建设、管理与运作
? 管理分析与决策方法
? 建立高效团队
第四讲 设计和分解销售指标
? 四类销售指标
? 目标确定的四大方法/四个因素
? 目标对话六步骤
? 确定下属目标——SMART原则
? 四大指标配制
? 客户增长指标的确定
? 管理动作指标的确定
目标规划表
第五节 市场区域划分与内部组织设计
? 市场划分的方式
? 市场区割的演变与组合
? 销售队伍内工作流程
? 六大销售管理流程
? 职责管理流程
? 组织设计与岗位职责
销售代表岗位说明书
第六讲 销售人员的薪酬设计
? “销售模式”与薪酬设计
? “市场策略”与薪酬设计
? “设计与适用”与薪酬设计
第七讲 销售人员的甄选
? 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
? 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
? 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
? 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
? 销售冠军相——伯乐识才术
? 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
? 留人“三宝”
第八讲 “放单飞”前的专项训练
? 销售人员的职业生涯规划
? 销售人员的专业素质培养
? 销售人员的心智修炼
? 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
? “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
? 职场实战训练技巧——实际案例演练
? 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第九讲 团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点
? “四把钢钩”管理模式
? 销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
? 营销例会
? 早会经营运作
二）随访、随查
? 随访的原则
? 随访的注意事项
? 随访的技巧
三）述职及工作沟通
? 业务代表的工作述职
? 业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
? 管理控制表格的要点
? 基础管理表格
? 行为、过程管理
? 销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
? 三种类型的销售队伍
? 有效控制的四个夹角
第十讲 销售团队评估诊断和调整
一）评估销售团队
? 销售团队的动荡因素
? 销售团队的溃散类型
? 销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
? 优秀团队的特征
? 士气低落的原因
? 团队发展的阶段
? 分析团队中的角色
? 团队建设的原则和途径
? 团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
? 三维度评价法
? 评价后的四种典型动作
? 性格分析模型
第十一讲 针对销售队伍实施随岗辅导
? 随岗辅导的重要意义及内容
? 销售动作的随岗训练程序
? 提高新人的留存率
? 个别辅导和电话辅导
? 随访观察时的注意点
第十二讲 狼型销售团队文化塑造
? 十大文化塑造高绩效销售团队
? 文化根植大脑的战略思路
? 文化根植大脑心理规律？
第十三讲 销售经理弹性领导团队
? 识别团队的发展阶段
? 团队领导的两种行为
? 四种不同的团队领导方法
? 销售员四大分类
? 四类销售员的不同管理风格
? 何谓领导风格？
? 关系导向与工作导向领导
? 驾驭明星员工的技巧
? 正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
? 赢得下属的忠心
? 责备下属的技巧
? 防止销售队员老化的方法
第十四讲 销售队伍的有效激励
? 销售队伍的激励原理与方法
? 员工成长的过程
? 人性需求的五个层次
? 激励的“头狼法则”、“白金法则”、“时效原则”、“多元化法则”四大法则
? 金钱以外的14种激励方法
