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孙春雷

营销管理心理学与实战技巧

孙春雷 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **部分:消费心理学

  一、不同心理客户的营销方式

  1.偏执型人格

  2.癔症型人格

  3.强迫型人格

  4.回避型人格

  5.分裂型人格

  6.依赖型人格

  7.攻击型人格

  8.自恋型人格

  二、AIDMI终端法则

  三、客户问答的方式

  四、客户异议的处理

  五、客户成交的技巧

  1.成交时机

  2.行为信号

  3.成交方法

  六、大客户营销的心理揭秘

  第二部分:渠道心理学

  一、渠道博弈——互动决策论

  1.零和博弈

  2.负和博弈

  3.正和博弈

  二、渠道关系——厂商价值观

  1.X理论

  2.Y理论

  3.Z理论

  4.超Y理论

  三、一线案例解读——渠道为何只愿做表面文章?

  1.“有为而治”模式

  2.“无为而治”模式

  3.“有为不治”模式

  4.“无为而欲治”模式

  四、一线案例解读——渠道为何不服从厂家管理?

  1.易感人群管理

  2.大众人群管理

  3.迟钝人群管理

  第三部分:竞争心理学

  一、市场调研与竞争心理学

  1.调研分类

  2.调研方式

  3.调研技巧

  二、营销计划与竞争心理学

  1.计划类别

  2.计划内容

  3.任务排序

  三、资源保障与竞争心理学

  1.制度保障

  2.流程保障

  3.组织保障

  4.人员保障

  5.费用保障

  6.权限保障

  四、产品、价格实战技巧

  五、促销、促通实战技巧

  六、广告、公关实战技巧

  第四部分:团队心理学

  一、团队管理六大基础理论

  1.需求层次理论

  2.双因素理论

  3.公平理论

  4.归因理论

  5.强化理论

  6.期望理论

  二、一线案例解读——营销-团队责、权、利之间的关系

  三、团队执行力的五种来源

  1.命令清晰

  2.资源匹配

  3.能力适合

  4.激励有效

  5.素质提高

  四、团队领导的八种误区

  五、团队指挥的七种风格

  六、团队控制的三种方法

  七、团队沟通的十个法则

  八、团队考核的常见工具-----打破领导者六种心理枷锁

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