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孙春雷

销售训练 影响客户购买决策的销售技巧

孙春雷 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **单元:什么是专业的销售

  @ 销售定义

  @ 我们对销售的认识:定义、挑战、境界

  @ 专业销售人员具备的条件:态度、知识、技巧、管理

  第二单元:四种销售类型

  @ 促销、推销、关系营销、顾问式销售

  (定义、观念、出发点、终结点、特点、作用)

  案例:把梳子卖给和尚

  @ 销售的四种境界

  案例:令狐冲学剑

  第三单元:销售的标准流程

  @ 销售的要点

  讨论:请找出销售过程中的要点

  @ 客户的购买心理流程 AIDMA法则

  @ 标准销售流程

  @ 环节、要点、攻克的难题

  第四单元:销售的八大辅助要点

  @ 访前准备

  @ 寻找潜在客户

  @ 客户类别的划分”

  @ 何谓客户决策系列

  @ 如何把握谈话气势 (TOP法则)

  @ 如何建立良好的信任关系  (CPS法则)

  @ 聆听的技巧

  @ 问话的技巧

  第五单元:先声夺人-开场白是成功路上的**道关卡

  @ 开场白的3W流程

  @ 开场白的要点

  @ 开场白的四种模式

  @ 客户漠不关心的处理技巧

  ? 小组练习

  第六单元:抛砖引得玉来投-挖掘客户需求

  @ 何谓客户的需要(客户感性冰山与理性的SPACED)

  @ 需求的分类

  @ 如何创建客户的真需要

  @ SPIN提问流程

  视频案例:SPIN的运用

  ? 小组练习

  第七单元:水到自然成-自然导入产品推介

  @ 产品推介的FAB流程

  案例1:猫和鱼的故事

  视频案例:**个销售人员为什么销售失败?

  第二个销售人员为什么销售成功?

  @ 要点

  @ 价值模式

  @ USB/UBV

  小组练习

  第八单元:无限风光在险峰-异议处理的技巧

  @ 异议产生的原因

  @ LSCPA流程

  @ 技巧

  @ 时机

  @ 类型

  @ 7种方法

  ? 小组练习

  第九单元:趁热要打铁-达成协议

  @ 何谓协议

  @ 时机

  @ 定义

  @ 目标

  @ 原因

  @ 目的

  @ 如何识别购买信号

  @ “ -×÷”流程

  ? 小组练习

  参加对象:具备初步销售经验,需要提升销售能力的销售代表、销售经理、销售培训师

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