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钱自胜

房地产案场销售礼仪与技巧

钱自胜 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  销售人员的职业智慧

  ?   心智:愿不愿—人不对事就不对

  ?   知识:懂不懂——专业就是一针见血

  ?   掌握各类知识的利器(学业、职业、专业、行业)

  ?   苍老的思维——生产、产品、推销观念

  ?   营销的思维——以客户为中心

  ?   个人心理探究:AIDMAS——人到底对什么兴趣?

  ?   群体心理探究:企业内部人员参与流程

  ü   销售人员素养形象训练

  ?   塑造健康向上的企业形象

  ?   销售人员形象自查

  ?   发色、发型、指甲、体毛、香水、牙齿、手、皮肤

  ?   工作装的穿着

  ?   工服、工牌、饰物、淡妆

  ü   一流的服务,就是好的营销

  ?   服务力来自于对服务的深刻认识

  ?   顾客满意是好的服务

  ?   我们的顾客是谁

  ?   何谓满意

  ?   真理的瞬间

  ?   优质顾客服务的两个面

  ?   优质顾客服务的工作原则

  ?   以客为尊

  ?   以客为友

  ?   一对一服务

  ?   不错就是不够好

  ?   服务百分百

  ?   双赢策略

  ?   真诚关怀

  ?   建立顾客服务的好习惯

  ü   销售礼仪的具体形式及训练(现场演示及训练)

  ?   以礼待客

  ?   服务是讲求实际行动的。

  ?   人与人相处的基本原则就是“以礼相待”,就房地产销售礼仪而言,其宗旨就是“发自内心,温文尔雅”。

  ?   保持微笑。

  ?   等候客户的礼仪

  ?   展销会期间等候客户的礼仪

  ?   非展销会期间等候客户的礼仪

  ?   注意事项

  ?   礼仪从见到客户开始

  ?   起立

  ?   为客户开门

  ?   与客户打招呼

  ?   引领客户

  ?   送资料

  ?   递名片

  ?   就座

  ?   奉茶水

  ?   介绍过程的礼仪

  ?   不良小动作要避免

  ?   不可伤害客户自尊

  ?   不与客户激烈争论

  ?   不要眼神游移不定或神情淡漠

  ?   不要频频看手表

  ?   有电话找你时

  ?   客户想去洗手间

  ?   客户有电话打入时

  ?   中途有人加入

  ?   去样板房的途中

  ?   乘电梯时

  ?   在样板房内

  ?   客户询问时

  ?   交谈

  ?   称呼客户

  ?   其他情况

  ?   结束介绍的礼仪

  ?   为客户订好资料

  ?   客户先起身

  ?   为客户开门

  ?   送出门口

  ?   其他日常礼仪

  ?   销售礼仪十大禁忌

  ü   异议处理

  ?   客户的五把飞刀:

  ?   沉默——无声的刀

  ?   问题——连环的刀

  ?   表现——直接的刀

  ?   怀疑——钝厚的刀

  ?   批评——尖锐的刀

  ?   化刀四步:先处理心情

  ?   认同、赞美、转移、反问

  ?   化刀细节:再处理事情

  ?   没有时间、考虑考虑

  ?   我不需要、价钱太贵……

  ü   常用交际用语

  ?   初次见面

  ?   看望他人

  ?   等候他人

  ?   麻烦别人

  ?   请求方便

  ?   委托他人

  ?   请人指教

  ?   他人指点

  ?   请人解答

  ?   赞人见解

  ?   还人物品

  ?   请人原谅

  ?   表示欢迎

  ?   好久不见

  ?   中途先走

  ?   与人分别

  ü   临门一脚

  ?   时机:客户的“秋波”

  ?   应对:客户五轮砍价

  ?   **轮:见面就砍

  ?   第二轮:就价论价

  ?   第三轮:搬出对手

  ?   第四轮:请示领导

  ?   第五轮:蛋中挑骨

  ?   方法:射门十种脚法

  ü   持续提升追求完美-习惯决定命运

  ?   销售和服务是场不间断的接力赛

  ?   羚羊和狮子都需要奔跑

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