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钱文忠

销售训练 狼性团队特训营

钱文忠 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **篇  锻造狼行总经理——狼总

  一、您有这样的问题吗?

  1、为什么老板想法很多,而下属团队却对一无所知?

  2、为什么好的不固化,差的不总结,重复探索,没机制?

  3、为什么总要你来“裁判”,却没有黑白分明的文化做标准?

  4、为什么曾经狼性的团队,变成了“羊”,怪团队还是怪老板?

  二、狼性总经理的三大角色定位

  1、文化**推动:核心理念与公司文化才能凝聚人心

  2、建立执行系统:只有系统的机制和流程才能复制强大的团队

  3、做客户的朋友:客户价值永远是你的战略的方向

  第二篇 打造狼性团队——狼团

  一、基础环境:业绩背后是团队,团队背后是文化;文化影响心态,心态决定一切

  没有文化的制度是镣铐没有制度的文化是口号

  二、专业素养:

  (一)人格与商业

  1、没有商业人格,就没有职业化的根本,就没有执行的团队。团队如何建设团队是由个体组成,团队建立在机制上、理念上、个人的独立人格上。

  2、没有内心的强大的员工,就没有强大的公司,职业化的核心是独立的商业人格。

  3、独立是商业人格的本质,坚持原则,独立承担责任。团队建设训练,有独立的人格,才有团队的合作。

  (二)商业人格

  1、二个要素:靠原则去做事;靠结果做交换

  2、二个标准:成年人逻辑;社会人心态

  (三)狼团人才的三大标准

  1、信守承诺:信守承诺,就是说到就做到,拿出结果。

  2、结果导向:像导弹一样,锁定目标,锁定结果,不达结果决不罢休。

  3、永不言败:唯一的失败就是你选择了放弃。

  三、价值使命

  (一)什么是客户?

  我们的衣食父母,是越用越多的资源,是我们的商业回报,没有客户价值,企业就死亡,不论它过去多么辉煌。

  (二)什么是客户价值?

  满足客户价值需求;超越客户既定的期望。企业生存的底线,执行的动力和方向。

  1、关系或形象

  2、客户解决方案

  (三)怎么做客户价值?

  高价值

  低成本

  可体验

  能持续

  (四)内部客户价值

  只有内部客户价值,才会有真正意义上的

  外部客户价值。

  1、对上级和平级:

  给提前量,给依据,给方案,给选择题

  2、对下级:

  激励,给成长机会,给原则,给方法。

  (五)客户价值的修炼

  1、你的客户是谁?

  2、上周为这些客户做了哪些工作?

  3、这些工作的结果是什么?

  4、本周准备做什么事感动客户?

  四、狼团的执行系统

  (一)、执行目标

  结果意味着什么?

  1、商业交换

  公司是以结果做商业交换的平台,

  2、企业生死

  企业依靠结果生存。

  3、不同人生。

  人生是一个一个结果积累的过程。

  什么是结果,什么是任务?

  做任务是执行的假象,我们要的是结果,

  做结果与做任务完全不同。我们每天做的

  是结果?还是做的是任务?

  1、结果三要素:

  有时间

  有价值

  可考核

  客户价值是做结果的方向

  2、什么是任务?

  完成差事:领导要办的都办了.

  例行公事:该走的程序走过了.

  应付了事:差不多就行了.

  无价值的东西.应付工作是任务,提供价值是结果。

  结果种种

  1、坏结果,是做任务。

  2、合格结果、超值结果才是我们想要的结果

  如何做结果

  1、结果三法:

  承诺法;

  重点法

  分解法。

  2、结果思维训练法:

  外包结果训练法;

  底线结果训练法。

  (二)、执行机制

  环境机制—文化影响心态

  对抗机制—对抗产生效率

  标杆机制—榜样产生动力

  (三)、执行系统

  1、执行模式——建立不依靠任何能人的制度体系

  更适合中国

  是什么成就了GE这家伟大的商业帝国,

  是运营模式,是制度执行力,是落实战略的执行制度,4R思想与模式,更加适合中国企业实际情况,并在上千家企业得到效果。

  二、制度执行要点

  凡事必有结果;R1

  有结果就必须落实到“我”;R2

  对“我”不相信就必须检查;R3

  有检查就必有奖罚.R4

  三、制度执行流程

  R1:结果定义清楚:

  心中有结果,执行有效果!

  结果定义清楚:有时候,不是团队执行不力,而是事先没有讲清楚预期结果.

  不相信“拍胸脯式”的保证:上级下达各项目标,下级提出行动措施,没有措施的承诺千万不要相信。

  R2:一对一责任:

  千金重担众人挑,人人头上有指标!

  1.承诺一对一。执行,不能说“我们”,而要说“我”,否则多人承诺等于没人后承担后果。

  2.承诺带奖罚,没有奖罚标准,承诺等于没有说。

  R3:不相信任何人:

  你越相信谁,就越要检查谁!

  1.为什么美好的愿望,往往都是沉重的打击.

  2.人们不会做你希望的,人们只会做你检查的.

  3.对事不对人,我们要的是结果和改进.

  R4:好报才有好人:

  立马奖罚才有真正的执行力。

  业绩考核解决公平,即时奖励却能带来执行。

  好结果就奖,没有结果或坏结果就罚,

  奖罚两回事,奖罚不相抵。

  2、执行制度

  (1)COO制度;(2)质询会制度。

  3、执行工具

  1、常规武器——周报周计划、周质询

  2、超级武器——复命制、YCYA、目标管理卡

  3、核武器——月报月计划、月质询

  第三篇 打造狼心团队——狼团中层

  一、中层执行四要点

  1、战略执行:是做大气层,还是做放大镜?

  2、带领团队:是当司机,还是当乘客?

  3、追求业绩:中层经理永远只有一个目标——赚钱!

  4、超越期望:永争**,没有好,只有更好!

  二、中层执行方法(两讲三做):

  1、讲清结果

  2、讲清后果

  3、做检查

  4、做奖罚

  5、做机制

  领导与员工,各自承担责任,就是为对方负责,为团队责任,为客户负责,这就是执行团队成功的根本。

  中层=责任:团队训练----领袖风采。

  我的作业:

  1、让我感受深刻的一条理念或方法是:

  2、把这条理念或方法变成我的一项工作措施是:

  3、**采取这个措施,在10天内,我要达到的结果是:

  第四篇 狼团实战 狼行天下

  一、门店导购的招育用留

  1、招聘导购的上中下策

  2、判断店长管理能力的5个问题

  3、考量导购销售实力的情景模拟

  4、增长导购能力快的2大法门

  5、培养导购的3大根据地

  6、留住导购的4大原则

  7、激励导购的10种方法

  二、促销实战训练营

  1、你做过促销么?

  2、你会做促销么?

  3、促销方案的8大要素

  4、促销执行前要做好的5大部分

  5、促销筹备会议何时开?如何开?

  6、促销分工会议何时开?有哪几个部分?

  7、促销动员会议重要的是什么?

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