课程背景：

保险——银行中收入重要来源之一，当下却举步艰难营销中，熟悉客户接近枯竭，陌生客户邀约不到，大众客群到了谈保色变，而任务却逐年增加。

如何帮助营销人员树立信心？

如何常态提升保险业绩？

如何激发客户保险需求？

本课程以提升绩效为导向，紧密围绕保险营销全流程场景及客群设计，如客群盘点、不同客群保险需求、电话邀约、保险沙龙、面谈KYC及资产配置，学员能有效开场保险常态化营销。

课程收益：

1．能够熟练地进行目标客户群体的细分与盘点，识别不同客群的特征、偏好及潜在需求；**优化客群管理，实现资源的合理配置，提升营销效率与客户满意度。

2. 掌握一套高效、专业的保险营销话术，能够有效传达保险产品的核心价值；学会识别并妥善处理客户在咨询或购买过程中提出的各种异议，增强成交转化率。

3. 掌握如何**电话进行高效、专业的邀约，吸引目标客户参与保险营销活动。

4. 增强在保险规划领域的专业能力，提升客户信任度与满意度。

5. 建立并维护有效的客户社群，提升品牌影响力和客户粘性。

6. **保单健诊服务，增强客户对保险公司的信任与依赖，促进长期合作。

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：内训师、 网点督导师、大堂经理、理财经理

授课方式：讲师讲授 案例分析 情景演练 答疑解惑

课程大纲

情境一：保险经营策略与客群盘点

一、保险营销困境

1. 熟客营销趋于饱和

2. 陌生客户不来网点

3. 客户对保险接受不高

4. 营销拒绝率高

二、保险经营策略分析

案例：某国有行开门红4000万保险销售

1. 精准的客群筛选

2. 客户面谈技巧提升

3. 客户保险需求激发

4. 不同客群保险转化策略

5.不同客群保险需求分析

三、保险营销场景分析

1．厅堂场景

2．存量场景

3．沙龙场景

4．微信场景

情境二：保险营销话术及异议处理

一、保险营销话术及异议处理

1. 不同客群保险推荐话术

1）买过保险客群

2）定期客群

3）理财客群

4）基金客群

5）活期客群

2. 常见保险异议处理

1．保险骗人的

2．已经有保险了

3．和家人商量一下

4．没钱买保险

5．时间太长了等

情境三：存量保险潜力客户电话邀约技巧

案例：网点王行长存量客户的困惑

1. 存量客户维护的四大现状

2. 存量客户盘活三大举措

1）客户分层管理

2）客户分类营销

3）电话邀约与营销

4）电话邀约现状及困惑

一、如何精准找到电话邀约的名单

案例：某银行存量客户电话邀约策略

二、电话邀约四步流程（启-展-释-合）

1. 启-如何让客户愿意听下去

2. 展-产品介绍如何更好抓住客户

3. 释-客户异议处理（结合产品）

4. 合-达成共识

案例：活期客户邀约/理财客户邀约等

三、结合流程梳理一批客户名单，现场实战

四、实战总结与反思

五、根据流程每组定制一款产品话术

六、电话邀约十大注意事项

情境四：厅堂客户保险营销及转介场景

一、厅堂保险推荐现状及挑战点

二、厅堂客户识别营销技巧

1. 客户进门时识别技巧

2. 客户取号时的识别技巧及营销话术

3. 等候区客户识别营销技巧

4. 高低柜客户识别营销技巧

三、客户识别七大层面

1. 外表识别

2. 账户识别

3. 业务识别

4. 沟通识别

5. 系统识别

6. 年龄识别

7. 职业识别

三、厅堂客户保险一句话推荐及转介流程

1. 理财客户

2. 定期客户

3. 对收益不满意客户

4. 活期客户

5. 有小孩的客户

情境五：网点六类保险情境微沙龙

案例：福建某行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，从三个月不出保险到每周五单消费保险，完成一个月的业绩！

一、厅堂微沙龙三大形式

1. 服务型微沙龙

2. 营销型微沙龙

3. 服务 营销型微沙龙

二、六种厅堂保险营销微沙龙

1. 人民币识别微沙龙及产品切入

2．诈骗知识防护微沙龙

3．有奖问答型微沙

4．理财小讲座微沙龙

5．直入主题型微沙龙

6．对比式切入型微沙龙

三、厅堂微沙龙实施的五大流程

1. 微沙龙开场

1）微沙龙开场三个关键

2）微沙龙开场禁忌

2. 微沙龙实施及产品推荐

1）微沙龙实施产品推荐策略

2）产品推荐中五种促成客户选择及时机把握

3. 微沙龙产品促成技巧

1）产品推荐中五种促成技巧

4. 微沙龙产品推荐异议处理

5. 微沙龙结束技巧

1）微沙龙收尾

2）仓促式收尾

四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素

演练：厅堂微沙龙通关演练，以小组为单位，进行微沙龙情景演练，然后PK及通关

情境六：网点情境邀约沙龙

导入：银行网点为什么要举办沙龙？

一、邀约沙龙挑战

1. 要么邀约不到人

2. 要不老师那几个熟悉的面孔

3. 沙龙做了没有效果

4. 电话跟进缺乏话术

案例：某行营业网点保险连续3个月没有业绩，组织保险沙龙

二、沙龙举办失败的六个原因

三、邀约沙龙种类

1. 服务型沙龙

2. 营销型沙龙

四、成功沙龙实施22个节点

五、成功举办七大关键事项

案例1：汉口银行理财沙龙，消费型保险10单，收益型保险5单300万，基金定投户15，信用卡5张，惠鑫存8户

1. 事前准备

1）基于不同月份的沙龙主题选择

2）基于不同客群的沙龙主题选择

3）全年客户沙龙主题例举

案例2：中秋节服务型沙龙方案

案例3：理财沙龙方案

2. 邀约话术设计及强化培训

1）产品买点分析及促成话术及异议处理

2）讨论：基于现有营销产品的话术设计

3. 客户精准筛选及邀约话术设计

1）存量客户精准的客户筛选

2）客户筛选的标准及依据

案例6：保险沙龙客户邀约筛选

讨论：基于不同产品导向的客户筛选

4. 客户邀约的注意事项

1）被动邀约

2）主动邀约

案例：厅堂实现常态沙龙邀约策略

5. 会前确认——沙龙前锦囊

6. 沙龙中——五步流程

情境讲解：浦发银行实战沙龙模拟

工具：《现场客户意向调研表》《奖品设置技巧》

7. 沙龙后——三大举措

工具：《沙龙总结表》《沙龙跟进表》《客户意向调查表跟进维护》《微信群的维护》

六、设计演练通关：模拟沙龙（保险沙龙）现场营销

情境七：客户面谈与资产配置

一、顾问式客户面谈流程

1．引起兴趣

2．探寻需求

3．满足需求

4．异议处理

5．促成交易

二、讨论：一生必备的五张保单

1. 0-18岁保险配置策略

2. 20-30岁保险配置策略

3. 30-40岁保险配置策略

4. 40-50岁保险配置策略

5. 50岁以后保险配置策略

三、草帽图谈保险

四、标普谈保险

五、顾问式销售SPIN保险沟通