课程背景：

作为银行理财经理，你是不是常常思考——

2024宏观经济走势是怎样的？如何制定家庭财富配置策略？

如何判别不同人生阶段的需求、分析挖掘客户的潜在目标？

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务布局不足之处？

如何测算客户理财目标需求、制定客户满意的配置方案？

如何安排客户的营销面谈、呈现方案价值澄清异议达成共识？

课程收益：

1. 理解市场大环境的脉动，为投资决策提供宏观视角的支撑；学会如何将宏观经济分析转化为个人或家庭的投资行动计划；

2. 了解五个人生阶段的差异和特点，找准客户的理财目标；

3. 结合核心客户群体开发资产配置策略并形成专属方案；

4. 掌握方案呈现和异议处理技巧，**高效面谈达成共识。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、客户经理、财富顾问等

授课方式：理论精讲 互动教学 体验式学习 团队学习 案例教学 模拟训练

课程大纲

**讲：未来已来——财富管理发展趋势及资产配置逻辑

一、我国进入财富管理3.0时代

1. 理财启蒙时代

2. 理财规划时代

3.“资产配置 ”时代

讨论：从张先生案例区分财富管理与资产配置的联系

二、资产配置的底层逻辑

1. 为什么要做资产配置？

案例1：德国足球的哲学

案例2：19家养老基金运作模式

2. 经济周期理论

3. 静态资产配置与动态资产配置

1）两者的区别

2）动态资产配置的必要条件

3. 个人生命周期与家庭生命周期

第二讲:顺势而为——2024年宏观经济走势和大类资产行情研判

一、国际环境之全球趋势发生深刻变化正日益显性化

1. 全球化时代：高速增长VS温和通胀

2. 逆全球化起点：经济增速下行，贸易摩擦影响通胀

3. 地缘政治、新产业新经济与全球秩序重

4. 从2023上和峰会开始：中国国际外交更为积极主动

二、经济增速放缓之宏观经济与个人及家庭投资的基本逻辑关系及利率下行化

1. 宏观：利率是一切资产定价的前提

1）宏观与利率一体两面

2）利率是资产定价的核心

2. 宏观传导核心逻辑

1）基本面的变化决定政策方向

2）政策又反作用于基本面周而复始

三、人口老龄化

1. 人口结构性问题

2. 未来政策

四、中国经济正在从高套利时代向高质量增长转型

1. 一个继续全面扩大和增加消费

2. 一个全面扩大投资

3. 一个全面扩大出口

4. 一个化解防范金融风险

五、如何解读大类资产轮动？

1. 宏观趋势关键指标解读

2. 行为-超前-先前-同步-滞后

1）股票市场分析

2）债券市场分析

3）房地产市场

4）黄金与外汇

案例：权益市场趋势分析

小结：当前宏观经济环境对大类资产的影响

第三讲 需求分析——财富管理4K分析技术

一、KYC：了解你的客户

1. 财富认知与财富量级分析

2. 资产负债与收入支出分析

3. 理财需求与人生目标分析

4. 家庭风险与现有架构分析

二、KYP：了解你的产品

1. 产品分析基本维度：收益、期限、风险

2. 配置金融产品与服务

3. 竞品对比分析维度：四横三纵

4. 机构产品FABE提炼

三、KMS：选择营销策略

1. 营销场景：选择**优营销场景

2. 活动对接：改善客户关系、转变客户观念

3. 资源对接：提升客户家企经营效能

4. 事务对接：衍生服务、生态构建

四、KYE：选择营销钥匙

1. 常见KYE营销模型解读

2. 为客户定制专属钥匙

训练：H先生家庭钥匙定制

小结：中财富顾问掌握财富管理4K分析技术，即：KYC、KYP、KMS、KYE。

第四讲：专业致胜——资产配置方案制作

一、资产配置建议书与客户经营

1. 专业资产配置服务价值与功用

2. 资产配置建议书分类及实务应用

二、专业资产配置服务流程

1. 洞察：了解当前投资环境

2. 定位：定位家庭所处阶段

3. 策略：量体裁衣定制策略

4. 甄选：甄选**优产品服务

5. 平衡：资产健诊与再平衡

三、实务版资产配置方案制作流程

步骤一：绘制家庭结构图

步骤二：分析家庭目标与风险

步骤三：绘制家庭财富T型图

步骤四：绘制家庭现金流量表

步骤五：搭配金融产品与服务

步骤六：家庭资产配置建议

第五讲  面面俱到：资产配置面谈营销

一、资产配置呈现之术

呈现之术：理性 感性

理解万岁：个性象限与产品对应

1. 左脑说服——理性思考

1）如何让客户意识到资产配置的重要性

思考：资产配置前需要考虑哪些目标

2）如何选择多类资产实现投资多样化

案例分析：薪酬方式，你该如何选择?

结论：看似没有风险才是**大的风险

2. 右脑说服-感性说服

1）人生必备四个钱包

2）衣食住行里的启示

3）你会选择哪一艘船

3. 万能说服——有效提问

示例：关于资产配置的3个问题

1）您去年的理财收入由哪几部分组成?

2）哪一部分**多?占比分别是多少?

3）根据当前的形势，您会做出怎样的调整?

二、模拟训练

1. 客户甄选

2. 方案制定

3. 演练汇报

目标：掌握资产配置方案呈现技巧，提高面谈营销能力

要求：全程模拟，每组在8分钟内完成