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王潇

零售信贷业务营销获客与活客

王潇 / 银行营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长春

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课程大纲

课程背景:

随着社会经济的发展,商业银行传统零售信贷业务正受到新的挑战,首先从大环境背景上人口红利消失导致全社会的总体需求下降,城市化增长速度减慢,产业深化减缓降低产业内贸易导致信贷需求降低,民间借贷**合法渠道在零售信贷领域开展经营,网络金融平台的迅猛发展,困局束缚,如何破茧?

为了推动零售信贷业务发展,需要深化营销策略,建立渠道化的获客方式,细分客户群体,从用户场景出发,聚焦用户需求,开发用户模型,制定营销策略,实现精准营销。

课程收益:

1.深度盘点零售信贷业务获客的渠道类型,明确获客的方向

2.精准洞察零售信贷客户的需求和价值点,掌握获客的思路

3.明确零售信贷业务获客的产品矩阵优势,梳理产品的优势

4.演练零售信贷业务获客和活客实战营销,实战的知行合一

课程时间:1-2天/6小时  

课程对象:网点负责人、零售客户经理

课程方式:案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学

课程大纲:

**章 零售信贷业务获客渠道盘点:客户场景决定需求

1.用款的季节场景(商户 农户)

1)根据季节性锁定营销节奏

【案例分析】农资供应商的用款季节性

【课堂演练】运用零售信贷季节分析表进行分析

2)个人信用类贷款:商户类客户的经营用款(规模大小)

所在网点的商圈分析:新建、发展中、成熟型

商圈的发展成熟度和发展阶段考核指标

商圈客户类型信贷需求分析

找到关键人、明确授信方案、批量授信

【案例分析】这个商户营销过程中的问题是什么?

2.用款供应链场景(小微企业主)

1)供应链分析的路径:列流程、精分类、选目标、做计划

【案例分析】机器制造小微企业的供应链

【案例分析】西瓜种植供应链案例

【课堂演练】零售信贷业务供应链分解表

2)个人经营性贷款分析:

小微企业主的业务流分析

小微企业主的资金流分析

【课堂演练】选择一种客户类型,画出产业链上下游的路径

渗透上下游的方法:供应商答谢会、核心客户的年会

关键人的转介绍、电话邀约的拜访

3.用款的消费场景(个人客户)

1)个人客户消费的场景盘点

【案例分析】个人客户消费盘点:衣食住行

【案例分析】婚庆公司联盟+买车上下游

【课堂设计】从客户消费场景入手,设计消费闭环

2)个人消费类贷款:房贷类客户的持续消费(周期用款)

【案例分析】客户需求演变的周期

3)家庭完善基础建设

交钥匙期:装修的用款需求

准备入住期:家具的用款需求

房证办理期:税费的用款需求

入住五年后:品质升级的用款

入住十年后:重新翻新和升级

【案例分析】和一个家庭的共成长过程

4.存量客户激活场景(系统客户)

1)存量客户激活的白名单梳理

企业已经授信、商户类流水较大、房贷客户

信用卡活跃用户、还款已结清客户

2)存量客户激活和挖潜四步骤

客户筛选、短信破冰、电话邀约、客户面谈

3)线上激活的技巧和方法

自我介绍、目的说明、客户调研、产品连接、添加微信

【课堂演练】选择一个客户进行线上激活

第二章 零售信贷业务获客的必备技能:洞察需求决定价值

1.零售信贷客户需求的判断

1)缺钱有需求:升级消费、创业融资、偿还借款

2)不缺钱需求:备用金储备、人际效应

【课堂研讨】零售贷款客户落脚点到:组织+场景

3)组织层面零售信贷批量营销:

政府机关、事业单位、优质单位      

保险公司、证券公司、基金公司

领导层级:金融需求,非金融需求

员工层级:组织需求,个人需求

2.从客户画像折射分析客户需求

1)零售信贷组织类型客户画像模型

组织信息:组织性质、组织结构、员工数量、年龄层次

金融信息:每月人均工资,客户产品覆盖,客户资金流向

日常信息:消费习惯、主要开支、资产负债

客户背调:信用情况、网贷笔数、信用卡用卡情况

【课堂研讨】根据客户画像的模版,描绘一个真实客户画像

【课堂研讨】交换画像

每组将客户的基本信息互相传递

**外部查询、内部讨论

做好8分钟的客户拜访准备。

分析出对方核心诉求和金融需求

第三章 零售信贷业务获客的产品矩阵:价值决定产品地基

1.我行零售信贷产品矩阵分析

1)产品矩阵模型:方法论和概念

2)分析重点:市场占有率、市场增长率

3)分析矩阵:引流款、活动款、利润款、服务款

2)多维度产品分析

1)横向维度:组织+场景

2)纵向维度:产品类型

3)竖向维度:利率、期限、还款方式、抵押物、征信要求、信用卡张数、网贷笔数

【课堂研讨】利用矩阵分析一个具体产品

3.针对使用场景的产品包装:

1)社区走访重形式:场景化产品包装

1)商圈走访重业态:季节性产品包装

3)企业走访重仪式:供应链式产品包装

4)农区走访重亲疏:季节性产品包装

【课堂研讨】针对每个片区设计产品包装策略

第四章 零售信贷业务活客的实战营销:实战营销知行合一

1.零售贷款产品营销典型场景和话术

【典型场景】:行内推出普惠金融新产品,你作为C支行行长拜访商会会长,准备批量营销……

洽谈中几个关键技巧:结构性思维技巧,提问技巧,异议处理技巧

2.产品介绍的话术:

1)寻找重点、放大痛点、亮出优点

【典型场景】:xx事业单位一直是我行的代发薪单位,现在您去拜访他们的领导,想说服他做一个团办的信贷业务。

2)设计团办:产品包装组合、活动包装组合、业务包装组合

3)目标客户邀约、关键人拜访、推广宣传、业务办理

【案例分析】如何批量攻克政府单位

3.客户异议处理话术

1)换位思考、理解他人情绪、暂缓判断、表达你的理解

4.用户心智:答案永远在现场

1)主观验证:贷款认知上有心理负担

2)锚定效应:产品利率价格优劣式对比

3)损失厌恶:给我钱用了还不上怎么办?

【课堂演练】任务:客户拜访

两组之间一组扮演客户、一组扮演支行行长,你问我答

扮演支行行长的小组运用共情能力、分析技巧和洞察能力

【课堂演练】任务:完善画像

完善客户前3大核心诉求和金融需求

设计金融服务方案

【课堂展示】任务:展示点评

选取小组进行拜访展示

老师给予点评和辅导

课程结束:回顾三个印象深刻的知识点

计划三个可以执行的技巧和方法

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