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陈舜

销售业绩倍增:高效销售技能提升

陈舜 / 业务与团队管理实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景 -------------------------------------------------


课程的特点

不讲话术,只讲沟通能力

不讲范式,只讲底层逻辑

没有标准答案,只给系统化的方法论

讲的是销售,实则是教你如何做正确的事和正确的做事

课程收益:

个人:建立系统化的销售知识体系,掌握TOC/B的销售技巧,夯实销售基本功

公司:打造强市场销售团队、复制团队、复制人才、复制成交


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:TO C端和TO 中小B的销售员、初中级销售管理者

课程方式:案例分享、互动讨论、讲授





课程大纲

**讲:建立信任:赢在起跑线-眼前一亮的自我介绍

一:与陌生客户成交的5步法

打破防御 建立信任 激发意愿 简化流程 增加紧迫感

二:打破防御、建立信任的方法

1、开发一套属于自己的自我介绍

三:自我介绍打造三步法

1:别人为何与你结交?

2:钩子原理

3:场合转换

四:陌生人愿意和你结交的4个原因

1、我们是同类人

2、我很厉害

3、我能帮你

4、我很有意思

五:钩子原理-更近一步

1、共同和类似的经历

2、共同的关注度

3、真诚(从心底和对方产生链接)

六:场合转换

1:一对一介绍要点

2:一对多介绍要点

案例:以个人为案例进行解析

总结:销售就是卖自己

第二讲:高效识人:不同的购买动机用不同的销售方法

一:新人销售**常见错误:同一套销售说服思路,去说服不同客户

二:判断人的7个心理学模型

九型人格、霍兰德、职业锚、DISC 、MBTI 优势分析

三:为何使用9型人格来判断?

三个类型:脑型、心型、3号丹田型

九型人格的测试-APESK九型人格测试

四:丹田组性格-对自己好的 高效利落的人

1:3号性格介绍:带来成就

2:7号性格的介绍:带来快乐

3: 8号的性格介绍:来权力和控制

4:总结丹田组性格的特质

5:丹田组客户的销售精髓

五:心组型性格-喜欢温暖/闪闪发光的人

1: 2号人格(心组):带着爱来

2: 4号人格(心组):带来独特

3:9号人格(心组):带着和谐

4:总结心组性格的特质

5:心组客户的销售精髓

六:脑组型性格-工作喜欢专业厉害、思维高级的销售/生活喜欢丰富的人

1:1号人格(脑组)-带来规则

2:  5号人格(脑组)-带来知识

3:  6号人格(脑组)-带着忠诚与稳妥

4:总结心组性格的特质

5:脑组客户的销售精髓

总结:不同客户的难点用动机而不是习惯去分析客户

七:从日常聊天分析客户性格

方法:让客户分享一个故事来判断表达方式和思维方式

五:不同性格客户的销售对策表

六:销售员9型人格的优劣势表

总结:分类分级是高效能人士的本能

第三讲:需求挖掘-成交率提高的真正秘诀

一:业绩=状态*数量(多)*转化率(准)*转化效率(快)

二:提升业绩的多、快、准理论

三:准-如何提高命中率?

四:命中率不高的三个原因

1:判断不出水是真正的潜在客户

2:根本不了解客户的真实需求

3: 没有找到新的痛点和需求说服点

五:团队习惯

1:演示前的尽调清单

2:服务前的尽调清单

六:判断出真正潜在客户的模型

准客户判断模型:主观意愿度 客观能力 决策力

七:了解客户真正需求的三步曲

1:要什么?充分例举、分类分级、变成标准-明前需要收集客户需求的各维度

案例:需求表单展示

2:怎么要?-信息分析

1)看-从沟通平台看有用信息

2)查-各渠道查背景

3)问-坚持答、赞、问的沟通方式

4)怎么用?

1)判断优先级

2)预测关单周期(个人民外国企)

3)画出决策链和付款链条

4)突破核心难点

案例:制作一份信息清单

5)QA

八:落地方案

总结:成为高手**快的方式就是把高手的习惯变成你的习惯

第四讲:福利布局-快速成交的核心秘诀

一:善弈者通盘无妙手

二:福利布局法-道、假定成交法-术

三:新客户、潜在客户、老客户

1、分类分级-才有规律

2、特权特价-才会珍惜

3、出钱出力-才被推荐

四:什么是特权特价

限时 限量 限你

五:针对五个销售场景的关单方法

1、活动即将结束未体验的客户如何快速付款?

2、如何让客户为多月之后的需求付款?

3、迟迟不决策类型的客户,如何迅速关单?

4、老用户续费如何体验良好的加购?

5、长期跟进的客户,如何做关键动作迅速关单?

六:福利价值布局的5个原则

1:按照需求去定制福利,保持特权特价

2:福利必须讲在前面

3: 只打一点关键福利,讲好WHY

4:表达有定制感

5:A OR B

七:顶级销售员应该具备的四个角色

建筑师思维  

咨询顾问  

演艺明星  

画家

总结:在难搞的客户,也抵不过你的步步为营

第五讲 假定成交-关注**成交时机的话术设计

一:客户5大类型的购买信号

追问产品本身

询问购买细节

询问后期服务

询问使用方法

介绍之后的反馈

二:假定成交的定义

假定客户就是要买,有有技巧的话术让他自己肯定的说出来:是的,我要买

三:促单成交的10种基本范式介绍

1:反问促单法

2:二选一促单法

3: 附加促单法

4:第三方参考促单法

5:服务促单法

6:场景促单法

7:以一换一法

8:主动促单法

9:委婉处罚促单法

10:非常手段促单法

总结:每一位顾客都有自己不同的价值和预期体系,急于成交和咄咄逼人不过是缺乏技巧的表现

第六讲:有效跟进:投其所好让跟进更简单

一:销售跟进的6个层次

1:没有跟进意识

2:想跟进但没有做

3:想跟进不知道怎么做

4:跟进方法不对,客户反感

5:跟进方法单一,效果差,难持续

6:跟进多样化,客户感受好

二:**的跟进就是让客户先回复你

三:不知道怎么进行客户的表现

1:不知道说什么?

2:**怕客户催的急\说的烦

四:花式跟进方法的5大类型

1:公司内部值得分享的好消息

2:送“甜点“和对味的礼物

3:服务式推进

4:向对方请教他擅长的问题

5:把他介绍/为他介人和社群

四:销售好的跟进的3个本质

1:利他

2:独立的有价值的赋能客户的技能

3:高认知

总结:销售不跟踪,万事一场空,销售乱跟踪,客户也走空

第七讲:报价时刻-何时报价和如何报价

一:报价的目的是什么?

准-摘果理论介绍

二:销售**容易死的两种情况

1:过早介绍产品

2:过早报价

三:报价四原则

1:原则一:不认同、不报价

2:原则二:预期到、才报价

3: 原则三:类比够,价值透

4:原则四:能灵活说明逻辑

四:报价的核心思路

1:了解客户

2:激发意愿

3:清除障碍

五:如何报价

1:通用说明模版

2:每次定制表达

总结:价格是客户心理的价值 客户认可价值才能报价

第八讲:销售异议:危才是真正的机,学会反馈

一:陷阱问题

1:你们和竞品对比有什么优势?

2:价值的具象化:产品会有什么效果?

二:常见的销售异议

1:福利

2:效果

3:新场景

4:对功能的确认

5:不着急

6:不回复

7:不认可

三:常见异议破解

1:形成较为体系的回答范式(QA)

2:  在核心销售环节就做了预设

四:客户冲突解决三步曲

1:面对这个问题的态度和立场

2:你如何给出答案的过程

3:答案本身

五:真正的客户关系危机是什么?

1:客户还在各种刁难你?

2:客户不会再理会你

总结:客户的每一个追问和否定都给了你重新阐释价值的机会

第九讲:销售工具:销售必备的工具包

一:利用好销售工具的好处

1:快

2:专业

3:体验好

二:销售应该做到的三个快

1:出协议快

2:客户要的资料给的快

3: 服务速度快

4:要求:方便快速替换和填写,模版化、清单化、链接化

三:专业

1:懂行业、看的多

2:有理论、能提供解决方案

3:超出期待的资源中心

4:要求:随时收集 整体客户所需的能帮助客户的知识

四:体验好

1:注意沟通的沟通方式:文字可转发、语音更快捷

2:慢就是快:做材料前,沟通明确需求

3:多类型文件的准备:阅读场景:手机看,有限发PDF,需要改发WORD,系统支持:WORD\PDF\PAGES

五: 盯准池子、用好时间

1:提升工作安排效率的工具:便签、EXCEL、CRM、印象笔记APP工具

2:销售必备的2个表-老客户盘点表、新客户跟进表

3:  5个跟进的核心好习惯

六:销售的关键思维

1:每天睡觉前列出第二天的TDL

2: 做好TDL的增减和排序

3:分级分类安排日程

4:建立自己的“清空收件夹“

5:复盘完成度和专注度,设定新一天的TDL

七:案例:好销售的日程表

总结:管理你的知识资源 管理好你的时间成本

备注

- 课程中将穿插案例研究、小组讨论和互动问答,以增强学习体验。

- 参与者将获得课程材料和相关资源,以便在培训后继续学习和提升。

- 课程结束后,将提供反馈表,以收集参与者的反馈,不断优化课程内容。

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