【课程背景】

现代经济的一大特点就是强强联合与共赢思维。强强联合是拿出自身的优势与对方的优势进行互补与合作，在共同的利益点上产生共鸣，方可产生契合。《高效人士的七个习惯》中有一个习惯是双赢思维，就在告诉我们双方共同利益点相结合就可以产生更高价值。

现代企业或者机构都需要找到与自己共同利益点的其他公司和机构，然后制定共赢的合作方案，利用自身谈判能力，达到拓展客户的目的，**终完成企业的考核目标。

【课程收益】

了解渠道的本质就是“修路搭桥”

掌握渠道建设的核心方法

提高渠道建设的谈判能力

提高渠道营销的综合能力

协会撰写渠道建设方案

【课程特色】

逻辑性强，一套严谨的渠道建设思路；操作性强，直接给工具，直接给方法，直接给话术；趣味性好，**多年积累的实际案例讲解应用方法和营销中的注意事项

【课程对象】

渠道经理、公司负责人、银行零售与公司负责人

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

渠道建设的流程和思路

宏观经济增长数据变化

经济发展模式发生变化

渠道为王是现阶段企业发展的核心

外部渠道建设的基本流程和思路

梳理企业诉求和优势

梳理横向、纵向潜在合作伙伴

梳理潜在合作伙伴的利益点和优势

确定合作方案以及备选方案

梳理关键决策人

关键决策人的性格与诉求

落地的可靠性

谈判能力的增长

谈判的基本原则

买地买地游戏体验谈判的思路和方法

合作与博弈

红蓝牌与囚徒困境

渠道拓展内部流程全解析

渠道拓展七部曲

打造团队，制定岗责，设定目标

源头营销，渠道合作，方案制定

分层分级，建立档案，人员匹配

存量维护，粘性提升，服务覆盖

持续外拓，关键跟进，闭环管理

岗位联动，公私联动，上下联动

技能提升，岗责内化，管理考核

外拓营销前中后环节中痛点解析

外拓前分析客户情况，制定初步方案，设计核心问题

外拓中注意事项，商务礼仪，松-紧-松结构设计

外拓后复盘，下一步行动计划

渠道合作方案撰写

沙龙组织

内部宣讲

三方合作

政企合作

银企合作

搞定关键决策人

决策人性格分析

红黄蓝绿四类性格哪类容易成为老板

红色和蓝色性格沟通核心点

小组讨论-需求分析法

渠道需求

个人需求

五、非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力

1、八大开场切入点

2、N项非专业重要谈资训练

茶叶

烟酒

奢侈品

汽车

新闻

行业

穿着

旅游

3、翻转课堂-全员准备上台展示非专业能力

六、步步惊喜-课程回顾