【课程背景】

您是否担心自己不善于表达？是否认为自己是个内向的人？

您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？

与客户沟通是销售人员**需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升沟通力。

【课程收益】

掌握沟通循环模式3个步骤

掌握沟通的5大技巧

掌握FABE沟通模式，提升销售人员的销售沟通技能

【课程特色】

全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓

大量案例与练习演练

产出《产品FABE销售话术》《合作方案FABE销售话术》

【课程对象】

销售总监、大区经理、城市经理、销售主管、销售代表

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

本课程**对专业销售技巧流程和技巧的阐述，同时辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高具体业务交流的实施水平，重点讲解FABE销售模式，为销售人员提供一个销售的有利工具，提升沟通力。

【课程大纲】

一、理解销售沟通

1、沟通概述

沟通的定义

销售沟通的定义和实质

2、基本沟通循环

信息的获得：收集

信息的验证：验证

趣味游戏：撕纸

信息的传达：传递

趣味游戏：画图

3、沟通的环境建立

开放式的沟通环境

沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的

二、基础沟通技巧

1、提问方法概述

开放式问题

封闭式问题

2、沟通技巧

一般性引导

重复

暂停

试探

演绎

FABE销售模式

1、FABE模式概述

F—属性

A—优势

B—好处

E—证明

案例：FABE应用案例

练习：FABE应用练习

2、FABE销售模式流程

陈述属性

介绍特征与优势

强调好处

达成协议

练习：FABE练习

四、FABE销售模式应用场景

1、自我介绍

案例：FABE自我介绍

练习：用FABE制定自我介绍话术

2、产品介绍

案例：FABE产品介绍

练习：用FABE制定产品话术并角色扮演

3、合作方案介绍

案例：FABE合作方案介绍

练习：用FABE制定合作方案介绍话术并角色扮演

五、FABE应用误区&难点&工具总结

1、误区

案例：FABE常见应用误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

六、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定产品FABE话术/合作方案FABE话术